——浙江区域二季度销售专业培训在象山海螺举行

    六月阳光灿烂、鲜花盛开、孕育希望，我们的记忆里将注定写满六月，在生机盎然的盛夏时节，我们相约象山海螺。2010年6月11日-14日，在销售部精心策划、以及浙江区域销售专业小组与象山海螺公司的全力组织配合下，浙江区域开展了自福建纳入浙江区域管理后的第一次大规模销售专业集中培训。此次培训历时4天，共有来自浙闽区域8家子公司及各市场部的共66名销售人员参加，其中新进销售人员占了培训人员总数的三分之二。

培训地点：象山海螺办公楼

培训现场

象山海螺新落成的办公大楼前电子屏上不停闪动着：“热烈欢迎浙江区域销售精英们参加二季度销售培训”的标语，让所有来到象山海螺参加培训的人员充满了自豪和暖暖温情，走进办公大楼三楼会议室里，迎接大家的是“2010年海螺水泥浙江区域二季度销售专业培训”的横幅标语，“想做的梦从不怕别人看见，在这里我都能实现，大声欢笑让你我肩并肩，何处不能欢乐无限，抛开烦恼，勇敢的大步向前，我就站在舞台中间……”会场里回荡着《我相信》的音乐，自从今年4月初销售部集中培训隆重推出这首励志音乐以来,现在只要海螺销售人员听到这首歌,大家无时不感到振奋与激昂。6月11日上午还未到八点,参培人员就已整齐的坐在各自的座位上，期盼着培训的开始，整个会场充满了活力与激情。

本次培训主要是针对象山粉磨站一期项目新增产能即将投产，建德海螺二线建设正如火如荼的进行，区域新进销售人员较多的实际情况而举办，培训内容主要涵盖了以下三个方面，一是销售人员必备的销售理论知识，《如何开展市场信息搜集和市场调研》、《水泥、熟料生产工艺流程与质量控制及客户投诉处理注意事项》、《工厂地销发运流程与销发系统知识》、《企业文化知识及公文写作知识》、《销售工作相关水泥企业成本核算、票据、税务知识》；二是销售人员的业务技巧、技能训练，《如何做一个优秀的业务员》、《销售人员基本商务礼仪》、《企业销售渠道建设及客户沟通技巧》；三是公司基本制度体系以及市场建设状况，《公司销售管理制度体系以及价格、合同、人员等销售管理制度》、《海螺水泥基本概况及市场建设进程》、《浙江区域水泥行业基本概况及海螺水泥区域主要水泥企业情况》。

通过以上内容的培训，使销售人员掌握了销售基本理论知识，了解相关销售业务技能。同时，培训间隙，利用晚上时间穿插了区域销售人员自编自创的“双簧”表演，在轻松、活泼的氛围中，锻炼了销售人员的协作、创新、才艺展示能力。此外，在整个培训中，韩会玲针对培训主题增加了互动性强，实践性好的体验培训活动内容，内容新颖、形式活泼、寓教于乐，充分调动了所有参培人员的积极性，使培训气氛和效果得到了进一步的升华。

培训伊始，合着激情动感、催人奋进的《我相信》的音乐，销售部为本次培训精心准备的开场视频在学员们眼前缓缓展开，当一幅幅浙江、福建区域子公司美丽、整洁的厂区照片在画面闪现时，让人不禁感叹浙江区域在集团公司、股份公司的关怀下发展之快、成长之好，学员们脸上露出了无比的自豪；当一幅幅5月份销售部在芜湖总部集中培训时浙江区域参培人员的精彩瞬间闪现时，学员们脸上更是露出了无限的回忆和向往；当看到区域领导、销售部门负责人以及销售人员照片逐一闪现、并汇集成一个美丽的“心”型图案时，现场响起了持久而热烈的掌声，学员们对这一精心设计啧啧称赞，对自身未来工作美好的期待。掌声伴随着视频动画的播放，久久回荡在培训会场。

课前播放培训视频动画

销售人员被画面深深吸引

随着激人奋进的《凯歌》音乐的响起，几天来为本次培训精心准备，利用晚上时间全情排练开场操的开场活力小组快乐登场了，和着激情的音乐，为参培人员奉献了一场充满活力、激情洋溢的开场操，他们欢快、投入、幽默的舞动，使在场的所有参培人员深受感染，均在培训活力小组的带动下，伴着音乐纷纷舞动，当活力小组摆出“向前冲”的造型时，全场响起了持久、热烈的掌声，会场气氛瞬时就达到了高潮。

 

 

销售人员激情表演活力操，带动全场热情高涨

区域销售专业小组常务副组长胡顺林以生动幽默的方式宣布了培训会场纪律。他首先让参培人员拿出自己的手机，用左手高高举起，用右手拍拍旁边同事的肩膀，正当大家感到迷惑不解的时候，他引导大家和他一起承诺，“如果上课的过程中，我的手机一响起，我就把它送给你。”同时，他还要求参培学员遵守课堂纪律、要积极主动参与互动。接着，他引导全体参加培训学员高举右手，用充满激情的语言和他一起承诺：“我要学习，我要改变，我要提升，我准时，我守纪，我一定完成整个课程，我愿将手机关机，我保证能全身心投入，百分之百参与；承诺人往往是工作效率高的人！也必定是责任心很强的人！我要做这样的人！承诺人……。”庄严的承诺持久地回荡在会场上空、牢记在学员心中。

我们都是高手，我们遵守课堂纪律

训前承诺

浙江区域管理委员会副主任俞越受浙江区域管理委员会主任汪总的委托，做了激情洋溢的培训动员。俞总首先代表浙江区域感谢销售部给予浙江区域销售工作的高度重视与大力支持，对销售部实地深入子公司组织这次区域销售人员的集中培训表示衷心感谢，给新建的象山海螺公司带来总部的关怀，也带来生机与活力，他要求象山海螺全力做好本次培训的后勤保障工作，同时要求参加培训的人员切实加强学习，并提出：我们要看到我们的进步，总结好的经验和做法、持续加强实践推广；看到我们的不足，有危机感和紧迫感，持续加强培训学习；要注重培训学习中的精髓，学以致用，联系实际开展工作。最后他祝愿本次培训活动取得圆满成功。

浙江区域副主任俞越作培训动员

6月11日8点20分，本次培训正式拉开帷幕，为了使新老学员在短短的4天培训中迅速加强相互间的了解，营造海螺大家庭的良好工作氛围，所有参培人员分成了7个小组，在预先准备好的红纸上写上自己的基本资料、人生格言和职业规划目标，并以小组为单位上台进行了自我介绍。台上激情飞扬的展示，赢得了热烈的掌声，台下聚精会神的倾听，充满了希望的憧憬。

 

销售人员进行自我介绍，增进了解

激情飞扬的展示，博得热烈掌声

象山海螺薛建新把“任何事情的发生都有他积极的一面”当做自己的人生格言，未来工作目标是成为一名“优秀管理者”；

象山海螺韩振兴的人生格言是“人生最大的意义在于付出”，把“成为优秀的销售人员”作为自己的未来工作目标；

象山海螺周斐的人生格言是：“永怀感恩的心”，未来的工作目标是不断的“挑战自我”;

宁波海螺杨志杰用“学无止境”作为自己的人生格言，未来的工作目标是“充分发挥自身的价值”;

上虞海螺刘俊用“有志者事竟成”为个人座右铭，激励自己要成为一名“职业经理人”;

强蛟海螺白育秦坚信一句话：“只有千锤百炼，才能成为好钢”，要把自己打造成一名“优秀管理者”;

台州海螺王志远的人生格言是“心有多大，舞台就有多大”，未来工作目标是“奉献团队，提升自我”;

建德海螺许光红把“态度决定一切”作为人生格言，激励自己能够成为一名“最佳销售员”;

建阳海螺石磊以“逆水行舟，不进则退”为座右铭，激励自己成为一名优秀的“职业经理人”;

杭州市场部马兆磊的人生格言是“都做小草，何来栋梁”，未来工作目标是成为“职业经理人”。

……

参培人员富有激情的自我介绍，展现了浙江区域销售人员高昂的斗志与对浙江区域美好未来的坚定信心。

课间销售人员互相了解、相互学习，相互促进，共同提高

为能迅速拉近参培学员们的距离，调动大家的激情，营造良好的氛围，销售部韩会玲首先带领在场的参培人员体验了缘分确认的培训开场“破冰”活动。她一走上讲台，就激情四溢的向参加培训学员问候道“浙江区域的销售伙伴们，你们相信缘分吗？”现场参加培训的学员立即整齐有力的回答道“相信”。随后她又呼唤道：“相信缘分的朋友请挥挥手向我示意一下，好吗？”伴着轻快的音乐，在场的所有参培人员立即回应向她挥手示意，并有序的回答道“韩部长，我们都相信缘分。”接着，韩会玲引导大家与周围至少5位以上的朋友握手并拥抱，向他送上你最真挚的祝福。她的话音刚落，现场又响起了欢快的音乐声，学员们快速行动，无论是首次见面的新同事、还是多次见面的老朋友，大家都相互握手、拥抱并互致问候，现场的气氛一下子被调动了起来。

“韩部长，我们都相信缘分！”

“你好！我是……”

为增进相互的了解，锻炼销售人员信息搜集、观察、提炼和总结的能力，培训正式开始前韩会玲为本次培训会精心准备了贯穿全场的“体验”活动之一——“国王和天使”的培训小活动。

“国王和天使”的体验活动：韩会玲引导参加培训人员在发放的卡片的国王图标下写上自己的姓名，然后投进事先准备好的纸箱。接着，安排每个人从纸箱中随机抽一张卡片（如果抽到的是自己要放回纸箱重新抽），在卡片的天使图标下写上自己的姓名，作为天使每个人在培训期间都要认真观察自己的国王（不要暴露你就是对方天使的身份），培训结束时每位天使都要为自己的国王做一顶自制的“皇冠”，在皇冠上写下他（她）的性格特点并送上你对他（她）的祝福。通过简单的体验，让大家认识到，作为一名销售人员，要学会如何察言观色，加深对客户的性情特点的判断分析能力，从而给予合适中肯的赞美，进一步加强客情关系的维护。

在卡片上写上自己的名字，我就是“国王”

随机抽取自己的“国王”，作为“天使”在培训期间要细心地观察他（她）

寻找硬币、发现价值体验：为锻炼大家的观察能力，引导大家养成善于行动的好习惯，在培训会过程中，销售部工作人员在大家毫不知情的情况下，在参加培训人员的座位下投放了若干硬币，观察大家对细节的洞察力，看谁能发现属于自己的那枚硬币。简单的活动，使大家明白了销售工作中细节决定成败的道理，也明白了只有行动起来，我们才能发现价值。

为让大家充分融入海螺大家庭、全身心的投入本次培训，韩会玲引导大家进行了握手、激情拥抱的体验活动，使大家对“海螺缘分”倍感珍惜。韩会玲首先引导将所有参加培训的人员分成三组，让大家互相面对面站立，两个人为一个单位，接着她说：“这里没有性别之分、级别之分，请伸出你的右手，用你含情默默的双眼注视着对方，紧紧相握双手说“上下五千年，人口六十亿”，激情拥抱在一起大声说“缘分啊……”，一时间，学员们相互的祝福声和激励声充满了整个培训会场。这个游戏告诉大家一个道理：“是海螺让我们有缘相聚在一起，我们应当坦诚相待、彼此珍惜。”

“初次见面，幸会！幸会！”

“是海螺让我们相聚在一起，我们应当坦诚相待、彼此珍惜！”

抓住机遇的体验活动，围绕市场千变万化，机遇稍纵即逝的主题展开，通过实际活动体验，使大家明白“销售工作没有尽力而为，只有竭尽全力”的道理。韩会玲首先引导大家分成三组面对面站立，两个人为一个单位，接着她说：“伸出你的右手，手面相对保持5厘米的距离，在我喊出奇数时，其中一列的人要迅速握住对面人的手，喊到偶数时，另外一列的人要迅速握住对面人的手，抓住即为成功……”，简短的游戏体验，告诉大家一个简单的道理：“只有认同你的企业，你才能竭尽全力的全身心投入到工作中；你只有竭尽全力的全身心投入工作中，才能在你认同的企业里实现你的人生目标。

为调动大家参与培训的积极性，让学员们真正参与其中，通过亲身实践，以加深其对培训内容的理解和掌握，提升培训的效果。她首先让学员们分成七组，讨论一名合格的销售人员应该具备哪些特征，并让学员们分组上台分享。讨论过程中，学员们集思广益，结合自身对销售工作的理解，提出了许多值得学习的意见。结合各组的研讨结果，韩会玲引出了销售专业培训的“ASK”培训模式，即态度、技能和知识的培训，进而引出了本届培训的内容。

学员分组研讨，集思广益

共享研讨结果

介绍“SAK”培训模式

接着，她声情并茂的讲述了有关撒切尔夫人的一则小故事，引出了本次培训的第一课——《如何做一名优秀的销售人员》，她告诉大家虽然不是每个人每次都能拥有坐在前排的机会，但是每个人都应该具有一往无前的勇气和争创一流的精神；她教给大家正确的人生态度、作为一名优秀业务员应具备的素质。

随后，韩会玲教授大家想成为一名优秀的销售人员必须要拥有“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对胜利的信心、对细节的耐心和对企业的忠心。一名合格的销售人员，要拥有一双发现美的眼睛，善于发现生活中的“美”。为锻炼销售人员赞美客户、语言组织、行为表达等能力，韩会玲选择两名参培人员扮演客户，邀请部分参培人员对“客户”进行现场赞美，通过现场赞美互动，让大家切身感受赞美的作用、赞美的技巧。

赞美别人，成就自己

作为一名优秀的销售人员要具备十大积极心态。韩会玲首先通过销售部工作人员自编自演的“秀才赶考”情景短剧，诠释了心态对工作成果的影响。告诉大家“积极的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一、十五不一样”，引导销售人员要建立积极地心态。这种诙谐幽默的短剧培训方式，既活跃了课堂气氛，同时也使大家在轻松的学习氛围中，留下了深刻的印象，引发了更多的思考。

培训人员现场表演“秀才赶考的故事”，诠释积极心态的重要性

韩会玲通过 “小姑娘买头花”的故事，告诉大家，我们要拥有一个自信的心态，自信的心态是提升魅力的根本，而内心的淡定与坦然是自信心态的来源，这种心态可以让人拥有一切，最终获得成功。

“把信送给加西亚”的故事，讲述了“中尉罗文不找任何借口，孤身一人冒着生命的危险，历经艰难险阻，最终将信送给了加西亚”。通过这则故事，她告诉大家作为一名销售人员要像中尉罗文一样用主动的心态去工作，勇于接受“不可能完成的任务”，不断挑战自我，勇攀高峰。

销售人员应该拥有主动心态

她通过“孪生兄弟收到玩具不同心态”的故事，讲述了乐观的心态的积极影响。“圣诞节，孪生兄弟俩都收到了玩具，哥哥得到了精美的玩具，弟弟得到了马粪，由于心态的不同，哥哥看问题比较悲观、弟弟看问题较为乐观，哥哥收到精美的礼物却担心损坏，很痛苦；弟弟认为有了马粪后不久将会有一匹马，兴高采烈。”故事告诉大家，乐观是自信的源泉、是坚持的依据、是奋斗的希望、是销售人员成长的精神动力；用乐观的眼光看工作，工作是无比快乐的，充满希望的。乐观的心态能把坏的事情变好，悲观的心态却把好的事情变坏。在实现人生理想、体现自我价值的道路上，保持乐观的心态显得尤为重要。

讲述孪生兄弟的故事，让销售人员感受乐观心态的强大作用

销售人员如果想学到更多学问，想提升职业能力，先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满，故步自封。韩会玲带领销售部工作人员，演绎了自编的情景短剧，讲述一个高傲的青年向得道的高僧请教佛法的简短故事，故事中高僧通过向已经装满的水杯中不断的倒水，使水溢出杯子的情景来开导高傲青年的情节，诠释了空杯心态的重要性。同时，引导销售人员要具有一种挑战自我、永不满足的精神，要始终以“空杯”的心态去面对同事、面对工作。

讲到双赢的心态，她安排了新老销售人员分角色进行了现场自我推销一分钟的互动活动。她告诉大家想要从别人那里得到什么，首先要想到你能给予别人什么；双赢是在利人基础上的利己行为，更是一种心态。双赢心态是良性循环，会带来长久的意想不到的利益。利用双赢的心态，最终达到产品成功销售的目的，才是销售工作的根本所在。通过互动以及她的点评，参培人员切实地认识到双赢心态对企业产品销售所起到的至关重要的作用。

体验自我推销一分钟

不要做钉钉子的人。她讲述的这个故事虽小，但诠释出的包容的心态却发人深思。她引导参培学员，“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，告诉大家生活、工作中胸怀坦荡、大度待人是一种高尚的道德情操。学会包容，给他人留有余地，也是一种高超的处事态度和境界。同时怀着包容的心态去工作也是销售人员的另类智慧。

当我们感到世界对我们不公平的时候想想那些身体有缺陷的残疾人，他们都能勇敢地面对生活那我们这些正常的人呢？”通过谢坤山、约翰·康缇斯身残志坚的真实事例，她讲到挑战的心态，销售工作中挑战无处不在。引导销售人员勇于战胜自己、实现人生，要相信自己、正视挫折、挑战困难、磨炼技能、积累经验、最终才能走向卓越。

销售人员认真观看感人故事

“千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动”、“行动的影响力永远比语言更重要”。她要求大家跟着她的口令、看着她的动作一起来做动作，“伸出你右手，做“OK”状，将它放到你的额头上（实际她却放在了下巴处）”，现场大部分参加培训学员的右手均放在了下巴处”，通过现场互动的结果，反映了行动的心态的重要性。

 

懂得付出，你会成为“富翁”，不愿付出，总是省钱，省力，省事，最后把成功也省了。“两种不同目标追求的人转世后境遇截然不同的，一味追求索取的人来世变成了乞丐，终日乞讨，追求付出的人，来世变成了富翁，主动帮助别人”，通过这则销售部工作人员诙谐幽默、自编自演的小故事，告诉了大家成功销售人员要具有付出的心态，诠释了付出表示富有，索取就是贫穷的客观道理。

付出表示富有，索取就是贫穷

“感恩，不仅是一种道德要求，更是一种生存智慧，是生命的原动力”。的确，感恩是我们民族的优良传统，也是一个正直的人最起码的品德；感恩是一种美德，是一种态度，是一种信念，是一种情怀，同时也是人生的一种使命。她引导参培学员，要感激养育我们的人、感激教育我们的人、感激关爱我们的人、感激激励我们的人、感激伤害我们的人、感激欺骗我们的人、感激折磨我们的人、感激放弃我们的人、感激打击我们的人、感激批评我们的人。要常怀感恩之心，做一个踏实工作、回报公司的人。

唱出《感恩的心》，表达对公司的感激之情

通过学习，大家了解了十大积极心态，但对应积极心态的是十大消极心态，为加深大家对积极心态和对消极心态的理解，韩会玲安排培训人员分成两组进行讨论，一个人的心态是他成长的产物，人一生都在培养自己的心态，有的向极积思维方向，有的向消极思维方向。人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。

各小组分组讨论消极心态的影响

“知识、技巧、心态”是影响工作进行的三个重要因素，做为一名优秀的销售人员除了要具备良好积极向上心态以外，还要具备一定的专业知识和技能，优秀的销售人员应该掌握和了解公司的状况、产品知识、竞争者状况、客户信息、行业状况、市场环境状况等专业知识，这是成功的基础。销售人员还应该具备一定的观察力、吸引力、沟通能力、说服力、想象力、应变力、满意力等基本技能。她告诉大家只有能力很强、态度很好的人才是企业的“人财”，她号召销售人员要化想法为行动、化行动为成功，明白学的目的就是为了习，只有在培训结束后积极行动起来，把日常学习当成一项重要的工作，我们才能取得成功。

销售人员发表行动宣言

作为海螺的销售人员，了解公司的发展和市场建设进程、以及国内整个水泥行业的现状是必修课。为了让大家能够充分了解公司的发展历程，销售部胡勇给大家介绍了《海螺水泥基本概况及市场建设进程》，培训内容主要涵盖公司发展进程、历年销售业绩、销售模式与市场建设、国家水泥行业发展动态、公司各区域发展概况等五个方面。通过细致入微、详尽具体的介绍，使在座的每一位销售人员深刻认识到：在集团公司领导班子的带领下，公司依靠储备丰富的资源优势、得天独厚的区位优势、保供充足的规模优势、享誉全国的品牌优势、区域健全的网络优势、行业领先的研发优势、专业团队的管理优势和储备精良的环保优势等八大方面优势，铸就了海螺水泥今日在全国水泥行业的领先地位。公司总销量从1993年仅有的154万吨，到09年达到1.52亿吨，增长了99倍。连续17年产销量雄踞中国水泥行业第一、亚洲第一、产能规模排名世界前三强。

销售部胡勇介绍海螺水泥基本概况及市场建设进程

如何开展市场调研，得到第一手信息，是企业营销决策中的重要环节，为了能使参培人员较为全面、系统的了解开展市场调研工作的步骤、调研的方法与调研技巧，培训安排台州海螺供销处谢宏磊讲授有关市场调研的知识、技巧。他结合自己从事销售工作以来所开展的市场调研的实战经验给大家讲解了《如何开展水泥市场调研》的专题培训，重点讲述了台州海螺前期新增产能拓展时针对网点客户、搅拌站与制品企业、工程市场调研的不同方式，给即将投产的象山公司销售人员教授了方法、注入了强大的动力。

台州海螺销售处谢宏磊讲解《如何开展信息搜集与市场调研》

浙江区域是目前中国水泥新型干法百分百的唯一区域，竞争形势之激烈可想而知。狭路相逢勇者胜，要想在激烈的市场竞争中做好销售工作，销售人员必须知己知彼。为了让参培人员更进一步了解清楚浙江区域市场需求的基本概况和水泥企业情况，浙江区域销售专业常务副组长胡顺林专题介绍了浙江区域水泥行业基本概况及海螺水泥销售区域主要水泥企业的情况。他结合自身多年丰富的销售工作经验，从近年来浙江区域宏观经济发展的统计数据、水泥企业产能状况、新型干法生产线的发展历程、后期国家对浙江区域产能扩充的限制以及区域水泥行业的发展趋势、市场需求等方面进行了详尽的讲解。

浙江区域销售专业常务副组长胡顺林介绍浙江区域水泥行业基本概况

质量是企业的生命。而“至高品质、至诚服务”是海螺水泥的经营宗旨。为使参加培训学员了解水泥工艺基本知识以及客户售后服务的基本方法技巧，培训安排有着丰富的水泥品质知识和多年的客户投诉处理经验的建德海螺副总经理朱士贵进行了专题培训。朱总从水泥、熟料生产过程质量的控制流程、控制指标以及公司产品质量状况、性能特点等方面进行了由浅入深的讲解。同时，结合销售工作实际，重点介绍了有关水泥、混凝土施工中常见问题的处理方法和技巧，并结合自身多年亲历的案例给大家生动的阐述了销售工作中处理质量纠纷的注意事项等内容，全方位的诠释了水泥品质对企业的重要性以及销售人员掌握水泥品质知识的必要性。

建德海螺副总经理朱士贵讲授水泥、熟料生产工艺流程和质量控制、客户投诉处理注意事项

6月12日下午，销售部胡勇通过对公司销售管理体系、销售管控制度在公司发展各个阶段的建立与修订完善历程的生动讲解，使参培人员对公司销售管理体系、销售管控制度有了进一步的了解；同时，他向大家重点介绍了销售合同、价格管理制度等基础业务知识。让每一个参加销售培训的销售人员都认识到了合同和价格管理在销售工作中的重要性，授课过程中，他还结合近年来公司部分销售单位出现的一些典型案例，对后期价格、合同管理工作提出具有指导性、建设性的意见，并要求大家在销售管理过程中要规范操作、充分规避公司经营风险。最后，他送给在场人员两句话“这里不是结束而是开始，机会只青睐于有准备的人”，与大家共勉。

为了让销售人员能够明确销发系统“三权分立，相互制衡”的权限范围，更加清楚的了解公司的销发系统操作流程和销发系统的运行维护知识。销售部办公室朱天保向大家介绍了销售发运信息管理操作系统的由来、销发系统运行的操作流程、系统运行中存在的不安全因素及各操作岗位遇到问题时的处理办法等方面进行了详细的讲解；同时结合销售部历年来针对销发系统运行所开展的管理检查通报的实际案例并结合自身参与检查中发现的部分单位销发系统运行问题、解决问题的方法、注意事项等与大家进行讲解。培训内容为象山公司后期销发系统的运行提供了一定的支撑。

销售部朱天保讲解地销发运流程与销发系统知识

12日晚，经过了两天紧张的培训学习，为活跃培训现场气氛，展现销售人员活力，锻炼销售人员语言表达能力及合作共赢意识，放松身心，以更加饱满的热情投入到培训学习中。在培训课间，浙江区域各销售单位以海螺、品牌、团结等为主题，激情表演了精心编排的“双簧”节目，学员们用幽默风趣、激情洋溢的表演，表达自己对公司的感激、对销售工作的热爱之情。台州海螺的《老汉造房》、强蛟海螺的《强蛟新兵》《快乐销售员》、杭州与温州市场部的《卖水泥》、建德海螺的《建德打狮虎》及象山海螺的《赞象山》等一个个精彩的“双簧”节目演绎，征服了现场所有的观众，赢得了现场热烈的掌声。

台州海螺销售王志远、徐凯菲表演双簧“老汉造房”

温州市场部贾耀东、杭州市场部周明表演双簧“卖水泥”

改革开放喜事多，强蛟海螺奏凯歌，年产三百多万吨，水泥销遍千万村，更有象山港大桥。海螺水泥名遍天下，遍天下……

海螺是大企业，我现在接触的海螺是主要负责水泥生产与销售，这公司遍布全国各地，我们六安也有，公司里的员工都来自全国各地，不讲普通话不行啊，在公司要讲究文明礼仪，尽量讲普通话，方便大家沟通，对公司形象也好。

我们强蛟海螺新人组创作这个电话版的双簧，意在叮嘱各位同事们。虽然我们现在身处海螺这个温馨的大家庭里，但不管生活、工作多累多忙，也不要忘了给家里报报平安，哪怕仅只是一个短暂的电话！

13日7点50分，活力小组的所有成员已激情洋溢的早早等候在培训现场的两侧，伴随着畅快音乐节奏的响起，所有参培人员全体起立，用双手打着拍子，热情高涨共同舞动着《凯歌》，将培训现场的气氛调动了起来。

韩会玲亲切的向培训学员们问候，“各位伙伴们，大家上午好！”，现场立即整齐、响亮回应到“好！”为了进一步调动参加培训人员的激情，韩会玲结合昨晚“双簧”表演的情节问：我们是做什么工作的？

现场齐声的回应：“销售工作”

“销售什么呢？”

“卖水泥的！”

“卖水泥干嘛？”

现场回应：“挣钱！”

“挣钱干什么？”

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“生娃干什么呢？”

“卖水泥！”

一段幽默而富有色彩的开场白，充分的调动了所有参培人员激情。

根据培训议程安排，韩会玲给大家讲授了有关企业销售渠道建设及客户沟通技巧的相关知识。她通过一个个生动的案例和现场体验向参加培训人员阐述了销售员应该知道重要的不是卖什么，而是知道怎么去卖。推销成功的法则向大家证明了——积极者就是优胜者，消极者就是失败者的真理。

销售部韩会玲介绍企业销售渠道的有效运作及客户管理策略

在讲授销售工作六大忌中的管理无制度时，韩会玲为了使大家能切实体验精细化管理的重要性，带领大家做了一个“折纸、撕纸”的体验式游戏，大家每人拿着相同的纸，在相同的指令下，最后撕出的图形却各不相同，这样的结果让大家都很吃惊。为什么呢？虽然大家在游戏开始前手持的纸张都是相同的，听到的指令也是相同的，但是由于大家执行指令时的标准不一样，所以得出的结果也是截然不同的，这就是过程无控制的结果！

通过撕纸活动使大家体会精细化管理的重要性

经销的方式主要有独家经销和多家经销，两种经销方式都存在着有利和不利的一面，为了让所有参加培训人员深刻体会到两种经销方式的利弊，韩会玲让大家分组自由讨论，并邀请各组派代表上台和大家分享分组讨论的结果。观点1：多家经销有利于降低客户集中度，扩大客户群体、不至于受制于客户，有利于提高品牌知名度等等；观点2：独家经销不利于市场的拓展，容易出现“垒大户”“客大欺主”等违反公司销售制度的不利现象……通过这种人人参与的互动教学模式，使整个学习过程轻松而又快乐，也是每位参培人员更加深刻理解培训的内容。

销售人员分组研讨两种不同经销方式的优缺点

在销售人员与客户的交流过程中获取信息的方式有封闭式提问，开放式提问，还有想象式提问，在与客户的交谈中，如何在最短的时间内，掌握你所需要的信息，把握提问的方式非常重要，为了让大家体会各种提问方式的区别，了解各自的利弊，韩会玲邀请强蛟海螺公司傅斌、建德海螺公司伊慧娟两位销售人员上台演绎“我是谁”的游戏。韩会玲带领销售部胡勇、朱天保将事先准备好的写有人名的红纸分别贴在两位体验人员的背后，体验者通过封闭式提问，现场回答“是”或“不是”来猜测贴在自己背后纸张上的人物是谁，体验人员积极、智慧的表现，赢得了现场热烈的掌声。

销售人员通过小游戏体验与客户交流时封闭式提问的难度

销售人员在销售工作实践中掌握基本的销售商务礼仪，是开展好销售工作的必备环节。销售部胡勇通过幽默风趣的讲解方式向大家讲解了销售人员基本商务礼仪，使整个培训会场的气氛活跃而轻松；他告诉大家，掌握基本的商务礼仪，不仅可以提高个人道德修养，还能够更好的塑造单位形象。它是人际关系的润滑剂，是现代竞争的附加值。他通过自身大方演示并结合现场互动的方式讲解女士穿裙装时，上、下小轿车最优雅而礼貌的姿态是怎样的。在讲到女士穿裙装时，上、下小轿时，胡勇还邀请强蛟海螺销售人员韩德超上台参培表演，他大方地做了演示，由于是男士在做女士的动作，显得憨态可掬，台下乐成了一团，为了让大家更加明确动作的基本要领，强蛟海螺龚恩囡主动上台演示了女士上、下轿车动作规范。

晚上，韩会玲结合培训内容，带领大家一起开展了团队拓展训练活动，意在让每一名参加培训的人更加深刻的体会到团队的重要性。

韩会玲首先让所有参培人员围成一个圆圈，然后每个人将自己的右手放在右边伙伴的肩上，用左手抓住伙伴的左脚，听口令一起沿着顺时针的方向跳跃。当她喊出停下来的口号时，大家惊诧的发现停下来后的圆圈比初始围成的圈小了许多，这时韩会玲对大家说：“我们所围成的圆圈就代表一个团队，圆具有向心力和凝聚力，我们要完成同一个目标、同一个任务，就必须向一起集聚，所有的海螺人都将为了同一个目标而共同努力！”通过这个游戏是大家意识到在一个团队中只有一致明确目标、团队中的所有成员相互协调，相互鼓励坚持，才能最终达成既定的目标。

我们是一个团队，协调一致，达成目标

体验交叉击掌，体会团队只有团结一致才能迸发最大的能量

通过1、2、3报数的方式，韩会玲将大家分为三个组。每组听口令举起自己的右手迅速的将食指指向其中一位队员，在被大家指向最多的人中选出一个男组长、一个女秘书。紧接着，她要求各组组长、秘书带领自己的组员，在15分钟内设计自己的队名、队徽、队训和队歌，并将其写在红、黄、蓝三面旗子上，同时要把每位队员的名字签到本队的旗子上面，设计出自己队伍的造型。设计完成后，由队长解释本队的设计思路，并进行现场展示。经过紧张激烈的研讨，各组队员集思广益、出谋策划。最后产生了海螺雄鹰队、东方明珠队、CONCH 1号队。其中海螺雄鹰队的口号是：海螺雄鹰，翱翔世界！他们的造型是一只展翅翱翔的雄鹰，雄鹰队所有成员大声的起队歌：“我心飞翔，奥莱奥莱奥，我心飞翔，奥莱奥莱奥！”，展示了海螺水泥必将翱翔世界的信心；东方明珠队的口号是：海螺明珠，闪耀东方！接着，他们摆造型，大声唱起队歌：“我要飞的更高，我飞得更高！狂风一样舞蹈，挣脱怀抱！”；CONCH 1号队的口号是：海螺1号，扬帆远航！他们的队歌：“随风奔跑自由是方向，追逐雷和闪电的力量，把浩瀚的海洋装进我胸膛，即使再小的帆也能远航，海螺1号队员们随着队歌，把一个众人划桨开大船队形展现在大家的面前。”

海螺雄鹰队造形—“海螺雄鹰，翱翔世界”

东方明珠队：“我要飞的更高”

Conch1号队造形--“即使再小的帆也能远航”

为练就各队成员之间的协作、配合以及执行能力，韩会玲接着带领参加培训的人员做了“奥特曼三式”PK活动，整个会场顿时被激情包围。通过实际活动体验，增进销售人员之间的了解，激发了每一位人员的潜能，也锻炼了销售人员相互协作配合的意识，让大家更加体会到团队的重要性。

团队，最主要的是领导力、执行力与团队合作相结合而共同达成一致目标的组织，一个团队中的成员如何定位自己的角色，充分有效的利用资源，达成最佳的效果目标。使大家明确了团队协作的重要性，韩会玲带领大家做的“七巧板”体验训练。同样通过逐一报数的形式，韩会玲将所有参加培训人员被分成了七个小组，要求各小组围成一个圈，坐在指定的位置。接着韩会玲要求助教给每个组发不同的七巧板，一张图形，一张任务书并宣布了本次体验培训活动的内容和规则，在限时30分钟时间内完成各自的任务。各组接到道具、任务书后，立即投入到紧张的任务执行中。韩会玲在各组中间来回走动，并将游戏中的每一个细节记录下来，最终七个小组的总分仅有242分。

学员们在紧张的体验活动中

当活动结束后，大家看到最后统计在一起的总分时，才充分感受到了团队协作的重要性和游戏的最终目的。韩会玲首先要求第一组、第二组等小组宣读了本组的任务书，接着邀请大家分享了自己参加体验活动的心得体会。

各组人员谈心得体会，分享参加体验活动的收获

最后，韩会玲从六个方面对“七巧板”体验培训游戏进行了总结：第一，目标任务未理解。部分小组将具体的任务目标没有看明白、没有理解透，内部对目标的认识也没有达成统一，有个别小组对目标看的过于简单，导致在实际的实施过程中不顺畅；第二，团队的领导很重要，尤其是领导要发挥好作用。从活动中可以看出，我们部分团队的领导作用未发挥，任务没有明确下达，时机也抢抓的不好，导致自己的团队在竞争中较为被动。第三，竞争合作是市场运作的一种常态。活动刚开始，大家都各自为战，争取得分。但随着一步步的深入，部分小组意识到要通过一定的合作才能得到更大的利益，但是当我们个别小组得分领先时，原来的本位主义、争做第一念头的又重新占据了上峰，相互的竞争就在所难免了。第四，要讲究诚信，要懂得给予。在实际的市场活动中，一旦你失去了诚信，工作开展将举步维艰；就如同要求销售人员一样，首先是对企业的忠诚。另外，要想得到必须先付出，你最终得到了什么关键看你之前付出了什么。第五，要有合理明确的分工。在获得任务后，部门内部一定要结合实际、结合人员特点进行明确、合理的分工，没有明确的分工，每个人所做的工作将会重复，导致工作效率低下；另外分工要根据外部市场形势变化及时优化，以便适应工作开展的需要。第六，要掌握一定的资源。只有你掌握了充分的资源，才更有话语权。最后，她勉励大家在今后的工作当中，要互相协作，努力把浙江区域的销售工作做到最好！

晚上，精彩的培训活动继续进行。为调动销售人员积极性、练习团队协作的一致性，大家被分成“帅哥”“美女”“猩猩”“大雁”“猴子”“洗衣机”六组，按照游戏规则两两相对，各组口号一致，口号结束后迅速动作一致的指向另一组。

简短的热身活动后，韩会玲再次通过报数的方式将参训人员分成了6个小组，剩余人员做特派员，负责游戏道具的传递与游戏规则的监督。每组6人分成A、B、C1、C2、D1、D2六个不同的角色，按照游戏规则，A坐在最前排、B坐在A的后面、C1、C2并列坐在B的后面、D1、D2并列坐在C1、C2的后面，每相邻两人之间间隔1米距离。通过特派员发给每人的任务书、卡通图片、便签纸和笔，通过传递信件的方式按任务书要求将信件传递给本组的其他人员，这种寓教于乐的培训方式使每一个人都真正感受到了学习快乐、快乐学习的真谛。

各组紧张的进行信件传递

最后，韩会玲对这个体验活动的目的、意义进行了解读。这个游戏反映出我们工作中如何有效沟通的一些模式，有效的沟通方式有三种：第一种是直线沟通，就是A-B的沟通，就是公司高层与公司中层经常用的沟通，这种沟通方式的优点是保密性好，准确性比较高，容易理解。缺点是信息的传递范围比较窄，相对效率不高。第二种沟通方式是“Y”式沟通，就像一个倒置的字母“Y”，这种沟通方式就类似于中层和下属员工之间的沟通。这种沟通方式的优点是沟通范围比较广、沟通速度也相对较快。缺点是准确性和保密性比较差。因为大部分人只能理解一部分信息，其余的部分信息会在传递过程中扭曲。第三种沟通是互通式的沟通，这种沟通方式的优点在于信息传递的速度很快。其缺点在于信息准确性差。因为有少部分人本身对信息一知半解，却又很快将信息传递了出去，导致大家都往错误的方向上走。这三种沟通方式自上而下，准确性、保密性是越来越低的。范围和传递速度是越来越广、越来越快的。所以信息自上而下传递一定要注意整合，越到下面越要精简、准确，甚至只需要告诉员工有那几个步骤，如何去做就行了，而不要说明来龙去脉。传递的消息越多，越容易出差错。

韩会玲对体验活动进行总结

通过“管理金字塔”这个体验活动告诉大家：公司高层、中层以及基层在一起时所扮演的角色，决定并不是你做的越多就能达到好的效果，要针对不同层次的人员做好信息传递、指令传达工作。作为高层如果不能准确和有效地传达指令，下属就无所适从。高层在下达目标任务时务必要清晰、明确、坚定，目标一旦定下来，就要坚守，若变来变去，中层将不知所云，会做许多无用功。而中层进一步向下属传达指令时，只需把清晰的目标与步骤告诉下属，不用把具体的来龙去脉都说得很多，告诉的越多反而会造成更多的误解，而简洁的指令与步骤，会使传递下去的信息准确性提高，否则，下属在执行的过程中就难以达到预期的效果。这个体验活动有很多管理过程中有关沟通的得与失可以分析总结，初衷是锻炼大家的沟通能力，对任务的理解能力和接到任务时的准确传达、传递能力。

6月14日，也是培训的最后一天，浙江区域人力资源专业组长赵杰为大家讲解企业文化知识，以及公文写作基本知识。他首先给大家介绍了区域的由来及浙江区域基本情况，浙江区域成立于2008年1月13日，始终遵循T型发展战略原则，按照“熟料基地﹢粉磨站”的发展模式，通过完善市场布局，推进市场建设，建设并拥有十家子公司和五个市场部，现已形成熟料年产能180万吨，水泥年产能1440万吨；水泥熟料年销售规模达2060万吨，实现年销售收入近50亿元；接着，赵总给参加培训人员讲述了应用文的写作方法和注意事项等。

培训还邀请浙江区域财务专业小组副组长、宁波海螺财务处处长简宗源，开展了水泥熟料生产成本构成简析、票据传递过程中风险的防范、销发系统操作中存在的风险、销售过程中资金风险的防范、销售结算过程中风险的防范、销售检查中存在问题的例举与分析等多方面内容授课。培训中，他着重介绍了近期不法分子利用虚假账号变更信息，以传真的形式实施诈骗的事件，要求销售人员积极宣传，维护客户利益，规避公司经营风险；并提出了资金流、货物流、发票流和合同流“四流合一”的重要性。通过简处长针对销售工作相关的水泥企业成本核算、票据、税务等知识的精彩讲解，使参培人员了解了公司基本财务流程和财务管理知识，提升了业务技能，为后期销售工作开展奠定了良好的基础。

 

培训座谈开始之前，组织所有参培学员首先观看了培训回顾幻灯片。销售部办公室工作人员将培训3天来所有精彩瞬间的照片，制作成了专题回顾幻灯片，并配上了动感激昂的音乐，当看到培训过程中一张张老师全情投入、学员们专注会神的照片时，当看到“双簧”表演、体验培训时学员们激情、幽默、夸张、投入的精彩瞬间时，大家脸上洋溢着幸福的笑容，充满着无尽的回忆留恋，场内不时响起热烈而持久的掌声。

培训座谈会现场

在回顾了四天的培训精彩瞬间后，韩会玲揭秘了培训开始之前大家通过“抽签”确定的“国王和天使”，并引导大家相互赠送了亲手制作的帽子。参加培训的销售人员通过对自己“国王”四天的观察，制作了形式各异、特点鲜明的帽子，并将自己对“国王”性格特征及寄语亲笔写在帽子上，每一位“国王”都收到了属于自己的“皇冠”。戴上“天使”亲手为自己做的帽子，体会着“天使”对自己的寄语赠言，心里有说不出的高兴和激动。每一位“天使”对自己“国王”的评价都非常的认真、贴切，通过简短的活动，进一步加深了大家的相互了解，增进了相互的友谊，也拉近了浙江区域各销售单位之间的距离。

销售人员结合培训过程畅谈感受、收获、启发，纷纷表示要培养自己良好、积极的心态，将此次培训学习到的内容运用到今后的实际工作中去。

在听取了销售人员的发言后，浙江区域销售专业小组常务副组长胡顺林对所有发言做了简短的总结，并结合自己在海螺发展的人生履历对所有学员给予期望，希望大家不断学习提升自己的业务技能和综合素养。他表示，感谢区域给予的这次培训机会，通过此次培训，最大的感受是感觉自己年轻二十岁。同时，也感谢海螺，选择海螺，一生无悔！

浙江区域销售专业小组副组长袁俊表示：象山海螺作为新建公司，承办了本次培训，锻炼了销售队伍；这次培训的成功举办来之不易的，每个人的表现都很出色；希望大家在日后的工作中摆正心态，做好细节工作。

象山海螺常务副总经理邹明航说：感谢销售部、浙江区域在象山公司举办的培训，对象山海螺销售人员是一次最好的学习机会。这次学习仅仅是一个开始，后期工作更重要，大家要坚持学习，坚持锻炼身体，坚持不懈，遇到困难迎难而上，力争取得好的业绩，不辜负公司的期望。

强蛟海螺总经理范长虹表示，能参加本次培训座谈会，很高兴、很激动。此次培训，组织到位、内容丰富、形式新颖。范总指出，我们要从小游戏里看出大道理；知识要学习，更要学以致用。结合本次培训，他对销售人员提出了五点要求：要乐观、勤奋；要认识到学习的重要性，学习是基本的生存能力；学会良好的沟通技能；工作中保持积极主动的活力与激情；要有良好的协作精神和自信力。

浙江区域委员会副主任俞越在听取了大家的发言后表示，本次培训，教育方式新颖，希望日后能够贯用于其他方面的管理当中；阳光能激发激情、激情能激发信心；心态的作用，团队的艺术，是支撑销售工作的基石；本次培训组织策划的很好，浙江的销售队伍要学以致用，就没有我们挑不起的担子。

在听取了大家的发言后，销售部韩会玲对本次培训进行了小结。她说，相聚的日子总是很短暂，美好的时光总是过得很快，通过今天培训的相处，感到在座的每一位都是积极向上的，也切实感受到了浙江区域的有着非常优秀的销售队伍，浙江区域的销售人员的表现也让我耳目一新。能成功举办本次培训，首先要感谢集团公司领导对培训工作的重视，感谢浙江区域委员会汪总对培训工作的支持及细节上的注重，感谢区域专业小组的精心策划，感谢象山海螺对本次培训工作充分准备，正是有了大家的辛勤付出，才有了我们这次精彩纷呈的培训活动。

她首先强调了组织本次培训的目的和意义，本次培训安排在象山海螺即将投产的时机，目的就是通过培训帮助浙江区域销售人员更好地了解公司企业文化、产品品质、财务税务、管理制度、销售技能等方面的知识，引导销售人员端正工作心态，丰富和锻炼业务员的沟通、协作等业务技能，为象山新增产能的市场拓展以及浙江区域的良好发展而努力。

她总结了此次培训的几个特点，并结合本次培训和后期的培训工作，她提出了三个希望：第一个，希望大家能够永葆积极乐观和感恩的心态，真正实现从“学校人”到“社会人”再到“企业人”的完美转变。大家现在的工作都来之不易，希望大家要珍惜海螺的优美工作环境和良好的学习氛围。作为一名海螺销售人员，我们销售的不仅仅是水泥，我们销售的是我们自己，是每个人的影响力和感染力，是海螺的企业文化。其实销售过程就是信心的传递、情绪的转移。请相信你的热情可以感染一切，希望我们每个人成为感染别人的快乐天使。大家要加快学习、积极转变，调整看问题、看实物的观念和心态，要尽快的去适应公司、适应社会，实现从“学校人”到“社会人”再到“企业人”的完美转变。第二，希望大家学会在实践中学习，在学习中进步，各项技能只能在实践磨砺中收获。这短暂的四天培训生活大家是充满激情的，但我们大多数日常工作是平淡的，希望大家要经得住挫折，受得了委屈，其实挫折和委屈也是人生的一种磨炼。请大家铭记没有口水和汗水，就没有成功的泪水；同时每个人都要抱着“心在远方，路在脚下”的积极心态。第三个，希望大家把所有的学习都要落实到工作中去，为海螺集团在浙江区域的战略布局作出更大的贡献，同时将我们的个人发展融入到浙江区域的战略目标中。我相信，只要大家继续满怀热情，继续发扬海螺以老带新的优良传统，相信象山的新增产能、建德的熟料二期生产线必将打开新局面。汪总一贯重视抓好浙江区域的基础管理工作，相信浙江区域在即将开始的年中检查中继续走在集团前列。最后，韩会玲举出猎狗与兔子、比尔盖茨幼时熟背圣经的故事，鼓励大家为海螺事业的发展全力以赴，竭尽全力！她还送上爱因斯坦的名言激励大家正确对待生活、工作：真正的快乐是对生活的乐观，对工作的愉快，对事业的兴奋！

浙江区域管理委员会主任汪纯健在听了大家的发言之后为本次培训做了总结：自6月10日21:18象山海螺总降成功受电以来，象山公司上空就注入一股强大的动力，它比35KV的电力还要强大，这就是来自66名销售精英活跃在浙江区域第二季度的销售专业培训现场；本次培训的会场自象山海螺成立以来首次用于这样规模的大型培训活动；66名学员给象山公司较好的寓意，在这个强大的动力和电力的支持下，相信象山公司会六六大顺，旗开得胜。

汪总希望销售专业小组培训结束以后做好三张表：第一，做好包括这次参培的66名参训人员在内的整个销售队伍跟踪表；第二，做好参培人员对下期培训好的意见和建议跟踪表；第三，做好此次参培的66名学员在今后各自工作岗位上的成长履历、职业规划跟踪表。结合自身销售工作经验，汪总要求每位销售人员要勇做思想创新的先锋、勇做实践的先锋、勇做战胜挫折的先锋、勇做开发客情关系的先锋、勇做争创业绩的先锋，做客户高附加值的使者、做公司或集体高附加值的使者、做个人自身品牌的附加值。汪总对销售人员的后期工作提出五点要求：一是忠诚企业，热爱销售。二是确保人身安全、确保企业的资金安全、确保客户合作的安全和团队共事的安全。三是学以致用。四是严明纪律。五是团结互助，要有良好的心态，做到对他人的全力支持，要有团队精神，在团队中怀着感恩的心投入工作。

随后，区域管理委员会的各位领导对本次培训会“双簧”表演以及体验培训项目的优胜团队和个人颁发了荣誉证书、销售专业丛书、名片夹……，一件件实用、精美的奖品发放到获奖学员手中，一切都沉浸在欢声笑语之中。

合影留念

最后，随着大家合影留念结束，本次浙江区域二季度集中培训会在一片欢笑和留恋声中落下了帷幕。

全体销售人员合影留念

培训期间，为促进销售人员养成良好的生活习惯，保持良好的精神面貌，同时也为促进销售人员相互熟悉，培训还特意组织销售人员每天进行晨跑锻炼。

销售人员进行晨跑锻炼，增强体质、增进友谊