安徽海螺水泥股份有限公司

心怀感恩知行合一提升业绩回报公司——2010年第二期销售专业集中培训成功举办

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发布时间：2010-06-03

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五月的芜湖，满园苍翠，荷风送香，在这麦随风熟、梅逐雨黄、收获在望的孟夏季节，2010年第二期销售专业集中培训在海螺国际会议中心如期举行，共有来自全国各地的海螺水泥的60余家子公司及他业子公司近400人参加了培训。

参培人员签到进场

培训现场，销售人员济济一堂

本次培训，参加培训的学员们共同学习了如何提升销售影响力的知识、技巧，学习了如何练就高效能人士七个工作习惯的相关内容，再次学习了有关水泥品质、混凝土实际应用的知识。同时，销售部还组织参加培训学员进行了销售体验训练，通过一个个活动的实际参与体验，让大家切实认识到团队、沟通、协作、创新的重要性，让大家切实体会到工作要常怀感恩之心，感恩公司、感恩父母、积极主动、换位思考，才能取得成功。另外，为激发大家对公司的感激、对工作的热爱之情，培训间隙，销售部还组织各区域进行了“三句半”汇演，既丰富了培训、活跃了气氛，又激发了销售人员创造力，锻炼了销售人员的提炼总结能力。整个培训期间，氛围融洽，形式新颖，学员们也积极踊跃，全情投入，普遍反映受益匪浅、留恋难忘。

5月27日下午，培训在大家的期盼和热烈的掌声中拉开了帷幕。伴着动听激昂的音乐，销售部为本次培训精心准备的开场视频缓缓展现在参培学员面前。同样是激昂动听的《我相信》的音乐节奏，展现的却是不一样的画面，表达不一样的情感。当一幕幕4月份销售专业集中培训时的精彩瞬间在屏幕闪现时，参培学员的脸上流露出无比怀念，仿佛将大家又带回了4月份集中培训那令人激动的现场；当一张张激人奋进的动感画面出现时，现场不时响起热烈的掌声；当视频中出现一张张销售人员灿烂笑容绽放的画面时，现场沸腾了，特别是当所有的笑脸在屏幕上汇集成一个雄伟、壮丽的“CONCH”标志时，全场响起了热烈、持久的掌声，大家都为这一匠心独具的设计而动容不已。

观看培训开场视频动画

当开场视频接近尾声，屏幕上赫然出现了“请大家全体起立”，“让我们以最有能量的状态开始本次培训”几个醒目的大字，在场所有参培人员全体起立，伴着轻快、动感的音乐整体而富有节奏的鼓掌，在节奏欢快的音乐声和现场参培人员极富动感的掌声簇拥下，本次培训的主持，销售部韩会玲走上了讲台。

热烈欢迎培训主持人上场

要想使一次培训能取得较好的效果，能使参加培训学员以最佳的状态开始培训，培训之前的破冰是非常重要的。销售部韩会玲也深谙此理。她一走上讲台，就极富激情、热情洋溢地向大家问好：“来自全国各地的、全公司最有魅力、最有自信、最有激情的海螺水泥的销售精英们！兄弟公司的伙伴们！大家下午好！”台下立即传来热烈、整齐的回应“好”。现场气氛一下子被点燃了起来。接着，韩会玲引导大家，作为一个团队就要展现销售团队的一致性，展现团队的团结和协作，并约定当她向大家问好时，大家要整齐一致的回答“大家好！非常好！大家好！非常好！yes !”她再次向大家问好，台下立即整齐而雄壮的回应道“大家好！非常好！大家好！非常好！yes !”

“来自全国各地的、全公司最有魅力、最有自信、最有激情的海螺水泥的销售精英们！兄弟公司的伙伴们！大家下午好！”

“大家好！非常好！大家好！非常好！yes !”

“有缘使我们相识、相聚和相知，是缘分让我们有机会组成一个团队，共同学习、共同进步，请相信缘分的人给我挥手示意。”韩会玲继续说道。和着欢快的音乐节奏，现场全体人员一致向“讲台”挥手致意，并整齐的回答“我相信”，场面甚是壮观。

“韩部长，我们相信缘分，我们是一个团队”

为体现区域特色，激发销售人员的总结、提炼和表达能力，训练团队的协作、配合和执行力，她将参培学员分成11个小组，并要求在5分钟之内，由各小组结合自身区域的实际，设计一个问好应答的口号，要求能体现区域特色，且不得与其它区域重复。规则宣布完毕，各区域立即投入到激烈的讨论、演练当中，耳边不时传来雄壮、激昂的演练声“世博的胸怀，海螺的精彩，WELCOME TO 上海！”，“西部必强、海螺必胜，耶！”，“滨江临海是苏北，兄弟单位竞风采，耶！”……

“苏北区域抽得第一”

“湖南区域第三位回应”

广西区域排练回应口号“向领导致敬！……”

浙江区域排练中“加油！”

五分钟转眼即逝，进入了令人期待的分区域展示环节。韩会玲在台上呼唤到：“苏北区域的伙伴们，你们好！”。苏北区域的参培学员集体起立，整齐而富有激情的回应道：“大家好，滨江临海是苏北，兄弟单位竞风采，耶！”

“大家好，滨江临海是苏北，兄弟单位竞风采，耶！”

“上海区域的伙伴们，大家下午好！”。上海区域的参培学员立即集体起立，雄壮、激昂的回应道：“大家好，世博的胸怀，海螺的精彩，WELCOME TO 上海！”

“大家好，世博的胸怀，海螺的精彩，WELCOME TO 上海！”

“湖南区域的兄弟姐妹们，欢迎你们”。湖南区域参培学员集体回应道：“大家好，谁与争锋，海螺集团首当其冲；慷慨激昂，湖南区域再创辉煌！冲啊！”

“大家好，谁与争锋，海螺集团首当其冲；慷慨激昂，湖南区域再创辉煌！冲啊！”

接着是浙江区域，他们的回应口号是：“大家好，浙江浙江，闪耀东方，加油！”

“大家好，浙江浙江，闪耀东方，加油！”

“广西区域的销售精英们，你们下午好！”。配合着专门的手势，广西区域的参培学员雄壮的回应道：“大家好，向领导致敬、向大家学习、向目标奋进，噢耶！”

“大家好，向领导致敬、向大家学习、向目标奋进，噢耶！”

“陕甘川渝贵州区域的兄弟姐妹们，你们好！”。陕甘川渝贵州本次参培学员齐声回应道：“大家好，坚定信心，迎难而上，西部必胜，海螺必强，耶！”

“大家好，坚定信心，迎难而上，西部必胜，海螺必强，耶！”

“苏南区域的伙伴们，大家下午好！”。苏南区域参培学员高声回应道：“大家好！重点工程，海螺绽放，全椒投产，勇创辉煌。冲啊！”

“大家好！重点工程，海螺绽放，全椒投产，勇创辉煌。冲啊！”

“江西区域的伙伴们，大家好！”。江西区域参培学员整齐回应道：“大家好，江西区域，万众一心，销售精英，其利断金！加油加油加油！”

“大家好，江西区域，万众一心，销售精英，其利断金！加油加油加油！”

“来自皖北区域和兄弟单位的伙伴们，你们好！”。台下立即整齐地回应道：“大家好，皖北区域，全力以赴，争创第一，必胜！”

“大家好，皖北区域，全力以赴，争创第一，必胜！”

“来自祖国的最南边，广东区域的伙伴们，你们好！”。广东区域参培学员立即回应道：“大家好，同心同德、努力拼搏，竞合增效、傲立南国，耶！”

“大家好，同心同德、努力拼搏，竞合增效、傲立南国，耶！”

“省内基地的伙伴们，大家下午好！”。省内基地参培学员立即回应道“大家好，省内基地，齐心协力，既往开来，再创佳绩。耶！”

“大家好，省内基地，齐心协力，既往开来，再创佳绩。耶！”

独树一帜的应答台词设计，激情洋溢、活力四射的精彩回应，既展示了各区域的特色，又体现了销售队伍积极、主动、迎难而上的精神面貌。

本次培训，有近一半的人员相互不认识，为增进大家的了解，营造和谐氛围，同时让大家能切实体会成功需要坚持不懈地努力，并不是时时刻刻都能成功，要用正确的心态去看待，韩会玲带领参加培训人员做了“缘分确认”、“抓住机遇”的体验活动。她引导在场的参培人员两两组对，只听她说:“3、2、1，开始”，台下参加培训人员立即自主选择、两两组对。接着，她要求结成对的人面面相对站立，伸出温暖的右手相互，深情对视，这时台上传来她的声音，“你对面同事的眼睛亮不亮？”台下立即传来整齐的回应“亮”；“你对面同事长的帅不帅？”“帅”，台下欢快而整齐的回应道。

参培人员自主选择、两两组对

“兄弟，你长得很帅！”

随后，她要求结成对的两个人伸出左手做握手状，但不要相握，要留出一定的空间。并由两人自行协商明确各自角色，一个代表奇数、一个代表偶数。接着她继续说道：“当我说出的数字是奇数时，代表奇数的朋友要尽全力去抓住对面朋友的手，而代表偶数的朋友要努力逃脱，反之，如果我说出的数字是偶数时，代表偶数的朋友要尽全力去抓住对面朋友的手，而代表奇数的朋友要努力逃脱，抓住或逃脱都算成功。我说的可能是一个数字，也可能是一个算法，请大家注意。”紧接着，她接连说出了几个数字、几种算法，台下学员按照指令和自己的判断做出了反应，每一轮结束后，她均邀请成功的学员举手示意，台下有部分学员获得成功，可是在几轮结束后，当她邀请每轮都成功的学员举手示意时，台下却寥寥无几。最后，她说：“游戏是如此，工作、人生都如同这抓手体验一样，在现实当中，你不可能随随便便成功，你也不可能每次都成功，成功需要集中注意力、需要努力付出、需要做充足准备，从事销售工作更是如此，我们销售人员要用正确的心态去面对。”

“他被我抓住了”

几个小的活动下来，现场的气氛被完全调动了起来，学员们都以放松、空杯的心态投入到接下来的培训当中。

接着，韩会玲邀请销售部机关活力健身操小组上台。伴着轻快的音乐和富有节奏的掌声，活力健身操小组悉数登台，和着《向前冲》的音乐节奏，活力健身操小组为大家奉献了一场充满激情、极具活力的开场操，台上销售部机关人员和着音乐舞动，动作整齐、欢快、且不失幽默；台下，所有参加培训的学员也随着音乐舞动。特别是当台上销售部机关活力健身操队员摆出“千手观音”的队形时，全场的气氛达到了顶点，恒久而热烈的掌声响彻全场。

台上灵动，台下互动

大家一起来

“我们是一个团队”

“销售部欢迎您！”

销售部机关开场活力操小组成员与大家握手致意

为了给本次培训创造一个好的环境和氛围，韩会玲以幽默而使人印象深刻的方式宣布了培训会场纪律。她要求所有参培人员拿出自己的手机，并用左手高高的举起，并说“谁举得最高就是高手”。接着，她引导所有的参培人员伸出右手，拍拍右边同事的肩膀，跟着她说：“在上课的过程中，如果我的手机一响起，我就把它送给你。成功者言行一致，说到做到。”“你们愿不愿意将手机送给别人呢？”她问道。台下立即整齐回应道：“不愿意。”随后，她还对培训的课堂纪律、礼仪和行为规范等方面进行了提示。

“我们都是高手”

快速将手机设置为静音或振动

开场破冰结束后，股份公司总经理助理、销售部部长吴斌为培训做了激情动员。他重申了组织本次培训的目的和意义，介绍了本次培训的内容和日程安排，并结合工作对本次培训提了三点意见。

吴总做培训动员讲话

第一，要看到我们取得的进步，总结好的经验和做法，持续加强实践推广。4月份，销售部组织开展了2010年第一期销售专业培训，规模、层次与本次培训相当，从培训结果来看，整体收效不错。在4月份销售部集中培训结束后，各区域纷纷行动，围绕进一步学习消化培训所学，结合各自区域实际，开展了富有特色、卓有成效的培训。尤其是广西、苏南、上海、陕甘、苏北和浙江等区域，率先行动，精心组织策划，培训衔接有序，且部分区域在培训的内容上、形式上均有所创新，值得借鉴和推广。4-5月份，在全体销售人员的共同努力下，公司的销售业绩基本达到了预期的目标，希望大家对我们工作中好的经验和做法进行总结，进行广泛实践推广，并将这种好的劲头、好的习惯坚持下去。

第二，要看到我们存在的不足，增强危机感和紧迫感，持续加强培训学习。

今年以来，我们率先行动，开展了较有成效的销售专业培训，我们队伍的知识、能力得到了一定的提升，我们的工作也更具职业化、规范化。另一方面，我们也要看到目前销售管理存在的不足，我们部分单位因销售制约生产产能发挥不足、部分区域市场份额下降、少数单位市场形势把握不准、销售人员接单成功率低、工作绩效迟迟得不到提升等等，这都是需要我们后期在工作中不断学习和强化的。培训作为我们增长知识、提升技能的最有效的手段之一，尤为重要。

公司组织的这次专业培训，老师大都是外聘专业培训机构的培训师，他们既有扎实的营销专业理论知识，也有丰富的销售实践经验。另外，本次培训，销售部还精心安排进行体验式培训，届时韩会玲将带领大家一同进行几个现场活动，通过身临其境的体验，让大家切实感受到团队、协作的重要性，体验沟通、创新的重要性。这也是销售培训的一次新的尝试。

既来之，则安之。希望我们参加培训的同志，要切实珍惜机会，按照培训指导意见的要求，严于律己，虚心学习，认真听讲、认真思考，积极参与，切实达到培训的效果。

第三，要注重学习其中的精髓，学以致用，联系实际开展工作。

本次培训，安排在时节更替、市场交替的季节来开展，意义是非常重大的。春夏交替之际，是传统的水泥市场发生变化的季节，加之国家宏观政策发生了微妙变化，一些单位销售工作开展遇到了一定的困难，原燃材料价格持续上涨，部分区域水泥销售价格不升反降等等，面对以上种种，我们要制定应对措施，拿出解决方案，变被动为主动，我认为这次培训就是一个难得机会。

这次培训，我们针对性安排了水泥品质知识、混凝土基本知识及实际应用中常见问题分析及解决方法、如何提升销售影响力以及高效能人士必须练就的7个工作习惯等培训。就是希望大家从本次培训中能有所收获，在工作上能有所借鉴和突破，进一步提升工作成效。我们还将安排进行分组研讨，分析销售工作中存在的问题，研讨制定改进工作的措施。希望在座的各位，无论是经验丰富的业务精英、还是思维活跃的销售新兵，都能通过本次销售培训，开拓视野、拓宽思路，都能结合本次培训所得，根据公司和各区域实际，为公司完善销售管控体系、防范销售运行风险，全面提升公司营运质量，提出积极的、建设性的意见，使我们的工作更上新台阶、业绩取得新突破。

让我们一起，为完成全年的任务目标而努力奋斗。最后，他预祝本次培训取得圆满成功！

参培人员认真聆听、记录吴总动员要求

从事销售工作，和客户打交道是必备的功课，如何使自己在与客户的接触中始终占据主动、提升业务成功率，销售人员的技能、人格魅力即销售影响力至关重要。为帮助销售人员了解影响力构成的关键因素，掌握自身影响力提升的知识和技巧，本次培训特意邀请了专业从事企业管理咨询、员工培训及人力资源管理等服务的专业顾问机构—重庆华舵企业管理有限公司的首席顾问，著名销售谈判、团队管理专家佟伟富硕士，为大家讲授有关销售影响力提升的知识。

佟伟富老师为销售人员讲授销售影响力提升的知识

佟老师首先从销售解义讲起。他从对象特征、金额、频率、风险等方面介绍了B2B、B2C两种不同销售的差异，继而他介绍了大规模销售、小规模销售的关键不同，从而引出我们从事水泥销售，进行的是复杂销售。在达到一定的时间后，随着时间的延续，客户的采购意向是递减的。佟老师还从客户关系、评估需求、产品介绍、结束销售这四个步骤在销售过程中所占时间的不同，介绍了传统销售与现代销售的不同。现代销售，已经从原始的卖产品的阶段，发展到了买感觉的阶段。最后，他总结道：“销售不是个简单的你买我卖的过程，是一门艺术，靠的是头脑、实力加上勤奋！”

讲到客户的购买行为，他首先介绍客户形成一次购买所要经历的满意、认识、决定、制订标准、评价、调查、选择和再评价等八个阶段，并分别介绍了客户处在每个阶段的特征。并重点讲到，从事销售要尽早的接触客户，要尽量在满意阶段就与客户有所接触，否则在竞争中就将处在陪衬的地位。要适时向客户宣贯其购买产品应遵循的标准，提出标准者有可能成为首选。

讲授客户形成购买所经历的阶段

讲到销售会谈影响力的提升，佟老师首先介绍了销售的前期、中期和后期三个阶段客户所需要的三个感觉，即信任、价值和安心。接着，他介绍了销售人员有效电话预约所必须遵循的技巧，即PAR（目的、过程、结果）原则。要使你的准客户清楚地了解为什么他们要和你建立一种合作关系。信任是任何成功人际关系的关键，销售会谈影响力提升的前提就是建立信任感，要用细节创造信任。他重点介绍了销售人员如何从着装、举止和表达三个方面，去建立自己的信任感。

演示和客户握手的方式、方法

“注意，这种递名片的方式不恰当。”

演示向客户传递名片的恰当方式

现场练习如何赞美

讲到客户需求开发与引导技巧，他首先介绍了客户购买过程中的三个决策点，即在客户分析问题、选择卖方和评估卖方这三个阶段，一旦客户满意，客户最易形成购买。接着他介绍了客户购买决策天平即价值等式，当客户解决问题所要付出的成本小于问题严重所造成的代价，那么客户购买行为就会成行。接着，他介绍了销售人员要促成销售所要做的工作，即要引导客户认识到自己的问题和需求，销售人员要重点掌握SPIN会谈提问技巧，即背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。在与客户洽谈业务时，销售人员要注意四种问题的组合，要注重循序渐进。为使销售人员能切实掌握SPIN提问技巧，他还用“把钉子卖给拿破仑”的案例，要求销售人员设计情节，实践运用SPIN提问技术，试图将铁钉卖给拿破仑。现场，佟老师扮演拿破仑，让学员进行尝试、挑战，并及时将学员的误区给予纠正。学员们一个个巧妙的设计、爆笑的情节给人留下深刻印象。

讲解销售业务洽谈相关的四类问题

现场练习SPIN提问技巧

销售人员的天职就是将所销售的产品以合理的价格销售出去，那么有效的产品推介就是成功的关键。为使销售人员掌握有效的产品介绍的技能，佟老师讲授了常用的产品介绍的“FAB”法则，即产品介绍时要从特征、优点、益处三个方面展开。接着，他介绍了四个方面可能给客户购买带来的影响，并指出随着接触时间的延长，特征、优点对客户购买的影响逐步减弱，只有利益对客户购买产生恒久的影响。他还让参培的学员结合自己销售的产品，实践运用“FAB”法则进行介绍，不当之处佟老师现场给予提示和纠正，更加深了学员的理解和掌握。

结合水泥销售特点，介绍如何运用“FAB”法则

讲到客户的决策标准调整，他首先介绍了客户决策形成的优先顺序“鱼刺图”，即箭头的最上方它标明了销售代表最关心的东西，箭头最下方标明的是不太重视的问题。如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。接着他介绍了降低关键决策标准重要性的超出决策标准、重新定义、转移关注点和创建备选方案等四个方法。

讲解影响客户决策的主要因素

讲到关于客户异议的处理，佟老师首先阐述了异议处理所经历的重述异议、澄清异议、同理及认同异议、客户价值导向解说和确认解决等5个阶段。引起客户异议，主要是客户付出的价格成本与实际实施效果的落差所致。客户是否决定购买，主要取决于客户所付出的与客户所得到的价值等式的关系。接着，佟老师重点介绍了处理客户疑虑时的淡化问题、处方和施加压力3个致命过失，主张要通过讨论和信心重建来解决客户疑虑。

销售人员要提升自己的销售影响力,最简单有效的方法，及时回顾自己的每一个销售过程，进行总结、改进。

“要回顾自己的每一个销售过程！”

精彩讲授博得阵阵掌声

课程临近结束，佟老师还介绍了关于执行力提升的相关知识。重点介绍了作为下属、作为领导、作为个人所要遵循的提升执行力的基本原则，要做到“知行合一”。佟老师还介绍了导致知行断层的信息超载、消极过虑、缺少跟进等三种常见原因，以及针对性的解决方案。

在全球环境保护意识不断加强的今天，工程市场越来越多的使用成品混凝土、管桩，现场搅拌的比例逐步下降，混凝土、管桩市场已然成为水泥销售的主要对象之一。为使大家能更加深刻了解混凝土基本性能知识、实际应用中常见问题原因分析以及处理方法，培训专门邀请上海市建筑构件制品有限公司副总工程师、技术质量管理部副主任、技术中心副主任朱敏涛博士，讲授了混凝土基本性能、混凝土在各类工程的运用及常见问题分析的相关知识。朱博士介绍了混凝土的基本性能和影响混凝土性能的因素，介绍了预拌混凝土、预制构件工艺流程以及各环节的注意事项，其中重点就混凝土和预制构件企业对水泥的质量监控方法、验收程序、性能需求等环节进行了细致讲解。接着，他还就水泥与几种常见外加剂的适应性进行了讲解，介绍了水泥与外加剂相容性的表征、影响以及常见原因。最后，朱博士重点就混凝土常见的强度低、水泥与外加剂适应性差、不凝结和裂缝等问题的产生原因、判定方法和应对处理措施进行了讲解，就销售人员在实际工作中遇见的有关混凝土方面的困惑给予解答。

上海市建筑构件制品有限公司副总工程师朱敏涛博士讲授混凝土相关知识

销售人员就工作中遇到的有关混凝土方面的问题提问

体验培训，作为当前较为流行的一种培训方式，主要是通过组织参培人员通过一系列实际活动体验，切身去感受其中的道理。为使销售人员能切实体验团结、协作、沟通、创新在工作中的重要性，销售部韩会玲在多方咨询、征集意见的基础上，28日晚上，带领全体参加培训人员进行了一次销售工作体验训练。

为调动参培学员的激情，帮助大家以更好的状态开始晚上的体验训练，销售部机关人员首先表演了为本次培训精心准备的《凯歌》开场活力操。和着轻快的音乐和富有节奏的掌声，活力健身操小组悉数登台，伴着《凯歌》的音乐节奏，活力健身操小组为大家奉献了一场精心编排、极具活力的开场操，台上销售部机关人员和着音乐灵动，动作整齐、欢快、而不失幽默；台下所有参加培训的学员也随着音乐舞动，整齐而壮观。特别是当台上销售部机关活力健身操队员摆出“向前冲”的队形和“海螺必胜”的标语时，全场的气氛达到了顶点，现场被浑厚、雄壮的“海螺必胜”、“海螺必胜”、“海螺必胜”的口号声所包围，恒久而热烈的掌声响彻全场。

销售队伍“向前、向前、向前”

“海螺必胜，冲啊！”

销售部机关跳操活力小组人员绕场致意

接着，在简短而富有激情的开场问候之后，正式的体验培训在大家的满怀期待中开始了。为帮助销售人员切实体会到工作中创新、突破思维的重要作用，韩会玲首先带领大家做了一个“夹鼻子”的游戏。她引导参培人员向前平伸出双手，交叉并两掌相对，将十指相扣，用双手的食指去夹住自己的鼻子，然后在食指不离开的鼻子的条件下，将双手打开。她一边引导，一边照着指令做，台下参培人员也跟着指令做，前面的动作大家都完成的较为顺利，可是当照着指令要打开双手时，问题出现了，在场的大部分人员双手打不开了，再试了几次，结果仍是一样。可是反观讲台上的韩会玲，她的双手却自然的打开了，大家陷入了困惑和沉思。

销售人员做“夹鼻子”游戏

随后，韩会玲重新讲述了动作指令，并引导大家跟着一起做，“请向前平伸出双手，交叉两掌相对，将十指相扣，用左手的大拇指压住右手大拇指，然后用双手的食指去夹住自己的鼻子，然后在食指不离开的鼻子的条件下，将双手打开。”这时，在场学员的手自然的打开了，在露出成功喜悦的同时，大家又陷入了沉思。

韩会玲引导大家按照新的方法重新体验一次

改变方法后，销售人员成功打开双手

正在大家困惑的时候，韩会玲说：“这个小小的体验告诉我们，在工作时要敢于突破固有思维，要敢于创新，如此你可能会取得不一样的效果和惊喜。一般情况下，大家都是习惯用右手的大拇指压住左手大拇指，结果就打不开了，可是当我们突破固有的观念，用左手的大拇指压住右手大拇指，我们就能得到不一样的结果（手很自然的打开了）。从事销售工作也是如此，市场是在不断变化的，我们要时刻准备，要敢于创新，要敢于突破固有思维模式，去适应市场、争取主动、提升绩效。”

团队的力量是无穷的。为使大家能切实体会到团队协作，一致化的动作、行为和执行力的突出作用，韩会玲带领参培人员做了“雨点变节奏”的活动体验。她首先宣布了活动的规则，教授大家具体的操作手势，并要求大家看着她的指令，共同做出“刮风、下小雨、下大雨、狂风暴雨”的动作。只见韩会玲举起右手示意，在场人员立即整齐划一“搓手掌”，现场顿时发出了“呼呼”的刮风声。接着，她举起了红色的指令旗，在场人员立即用右手食指、中指合并击右掌，在全体参培人员的配合下，现场响起了“嘀嗒、嘀嗒”的声音，酷似下起了小雨。这时，她举起了双手，指令现场人员合作下大雨的场景声音，现场人员共同击掌，发出了“哗哗、哗哗”的声音。最后，她同时举起了红、蓝两面指令旗，在场人员立即整齐拍腿加鼓掌，现场立即传递出了狂风大作、大雨倾盆的感觉。通过活动体验，让大家切实认识到，团队要发出一致的声音、要达到预期的效果，需要大家共同的协作，需要每一个人的严格执行。

红色指令旗起，参培学员合作“刮风”

“嗒嗒、嗒嗒、嗒嗒……”，现场下起了“小雨”

“哗哗、哗哗、哗哗……”，“小雨”突然变大了

红色、蓝色指令旗同期举起，现场“狂风骤起、大雨倾盆”

为了帮助参培人员体会工作上方法、沟通、协作、执行力的重要性，韩会玲带领大家进行了“驿站传书”的活动体验。她以“贵妃吃荔枝的故事”引入，据《新唐书·杨贵妃传》记载，“妃嗜荔枝，必欲生致之，乃置骑传送，走数千里，味未变，已至京师”，因此，许多差官累死、驿马倒毙于四川至长安的路上，但是荔枝却没有任何变化。今天，我们各位要模拟差官，但传递的不是荔枝，而是一组特别的数字和符号，希望这种高效、全力以赴的精神不断传递，看谁高效、有序、准确的完成。

首先，韩会玲介绍了培训工作组人员的分工，培训组设主培训师1名，分数汇总助教2名、秘书1名，现场监督员15名。接着，她要求所有参培人员依序从1-15报数，报相同数字的人员组成1个小组。并要求各小组能民主推选一名组长，设计1各队名，以考验团队的融合能力，快速高效做出决策的能力。2分钟之后，15个队名全部诞生了，“贵妃队”、“冠军队”、“雄鹰队”、“N01队”、“东方求败队”、“千里马队”、“海螺红星队”、“幸运队”、“美羊羊队”、“饿狼队”、“亮剑队”、“海豹突击队”、“飞虎队”、“五星之师”和“梦之队”，一个个别出心裁设计，既朗朗上口，又使人印象深刻。

销售人员依次报数

韩会玲向大家介绍活动任务安排

各小组人员认真研讨队名

第一轮比赛开始前，韩会玲介绍了活动的具体任务，即由每一列的最后一位学员传递数字信息至第一位学员，并提示大家这个数字信息可能是单数，也可能是双数、三位数或带小数点等。比赛进行四轮，每轮用时最少且传递准确的得分最高，四轮统计最终得分最高的一组获胜。接着她宣布了传递的规则：在比赛过程中，任何学员严禁从嘴里发出任何声音；严禁扭转头至后面,即前面的学员不能看到后面学员身体的任何一个部位；后面的学员的手的活动区域不能超过其前面学员的背部的横截面；每一轮传完信息后，每一列的第一位学员立即举手示意向助教示意，助教即会上前去收取传递好的信息。违规一次黄牌警告并将本轮该组得分减半：第二次违规给红牌本轮得分为0分。

韩会玲向大家介绍规则“累计两次犯规，红牌罚下，得分为零”

第一轮竞赛开始了，遵循由易渐难的原则，工作组给各小组传递的数据均是1位数。在得到任务后，15个小组各显神通，有的采用手机传递、有的两个小组配合互打手势、有的第一位学员直接移动至队末与本队最后一名队员直接传递、有的采用敲击法、有的采用书写法等等，各队很快就完成了传递任务，且准确率相对较高。传递结束并宣布各组得分后，韩会玲给各队10分钟的讨论时间，由各组总结经验、完善方法。

各队在紧张的数据传递中

第二轮开始前，韩会玲首先宣布了第二轮规则，除了第一轮的规则不变外，增加了不准利用任何工具传递（含手机）。第二轮培训组给各队传递的数据是2位数。在得到传递任务后，由于未能充分估计形势变化，第一轮采用手机传递的小组乱了阵脚，经过激烈的角逐之后，各队先后完成了任务，由于增加了难度、增加了规则限制，有部分小组未能有效完成任务。在第二轮结果、得分宣布后，各小组队长立即组织本组队员进入了激烈的讨论，有的讲要改变方法、有的讲要统一标准，队员们各抒己见，讨论异常激烈。

研讨、总结第一轮经验和教训，改进方法

第三轮开始前，韩会玲宣布了第三轮的规则，除了第二轮的规则不变外，增加不许打手势、不许移动的要求。第三轮，培训组给各小组传递的数据有的是3位数、有的是2位数，这样一来，之前采用互打手势、移动传递的小组遇到了较大的困难，采用敲击法、书写法传递的队传递的效率也有所下降，经过角逐，各队先后完成了传递任务，但实际从结果看，传递的准确性有所下降。第三轮结果宣布后，各队立即投入了激烈、紧张的讨论之中。

我们用“书写法”传递数据

第四轮开始了，延续了第三轮的规则，培训组给各队传递的数据均为“0”，当主培训师宣布开始后，各队进入了紧张的传递，书写法、敲击法、键盘法等等，各队遵循本队的原则有序传递，经过激烈角逐，各队纷纷完成了任务，但也只有部分队是准确完成的。四轮的竞赛结束了，各队的得分也汇总公布，“贵妃队”不负众望拔得头筹。看着最终得分结果，各队又进入了激烈的讨论中，有的认为队员执行力不强、有的认为方法不科学、有的则认为标准不一致……

接着，韩会玲邀请各队代表上台，分享参加体验活动的感受、体会，介绍自己采用的方法。首先是本次活动的冠军得主“贵妃队”，他们通过体验，切实感受到团队协作、配合、沟通以及执行力的重要性，另外也深切感受到一个好的方法和高效的执行是团队制胜的关键。接着，他们介绍了传递数据所采用的“键盘法”，他们充分利用人的背部特征，将不同的部位设计不同的数据，然后让每一位队员谨记，传递时每位队员只需对照键盘敲击，既准确、又便捷。

“我们用的是键盘法”

“方法、执行力是关键”

“执行标准要简单、易操作”

“我们的部分队员标准执行不严格”

“雄鹰队”分享时认为，方法、沟通、交流是制胜的关键。讲到本队的不足，他们认为操作的方法不当，将问题复杂化，将标准制订的过于复杂，效率一定程度受到影响。“冠军队”分享感受时认为，方法、执行力是关键。同时当本队采用手机、打手势的方法能较为有效传递时，对可能带来的形势变化估计不到位，方法变革、创新不及时，导致传递的成效不高。其实从事工作也是如此，对外部的市场形势变化估计不足，一味的遵循守旧，能否成功就可想而知了。“饿狼队”在分享时认为，因为领导的作用未能充分发挥，队员的思想未能统一，结果在实际传递中，要求执行的不到位，另外采用方法不够科学。“飞虎队”在分享时认为，操作方法、执行标准和执行力很重要，总结本队的三次失败，他们认为主要原因是没有统一的意见，加之在实际的执行过程中，制订的标准不严格，又过于复杂，不便于操作，导致在传递时出现了理解的偏差。“亮剑队”分享时认为，团队的执行力非常重要，他们队在传递时也采取了“键盘法”，但由于执行标准不严、不明确，在实际的传递中，个别队员执行的不到位，出现了误导，结果大相径庭。“海螺红星队”分享时认为，前期的准备未做好，队员之间沟通不充分，执行标准不一致；另外，由于在传递的过程中急于求成，过多的注重效率，而准确率偏低，结果每次下来都是徒劳。“千里马队”分享时认为，自身应变不及时，之前采用的手机传递方法取得了一定效果后，未能针对规则变化针对性采用新的方法，执行的规则也不统一，加上队员一味追求快，自然不能准确、有效传递。“梦之队”分享时认为，队员的思想不统一，执行的标准不够精细，队员在传递的过程中相互产生到了断层。通过体验，也切实体会到理解、包容对一个团队前进的支撑。

最后，在各组分享的基础上，韩会玲阐述了本次体验活动的目的和意义。

阐述体验活动的目的和意义

一是领导是否发挥了作用，团队是否具有严格的执行力。领导是否将自己的团队有效的组织起来，同心协力、认真对待任务。我们有的队伍在开始接到任务时就没太在意，重视程度也不够，结果就可想而知了。所以，我们开展销售工作时，对任何任务都要当成竞赛，只有高度重视，才能严谨高效地完成。另外，团队精神也很重要，只有群策群力，民主决策、坚决执行，才能保证任务有效推进；二是科学的方法很关键。我们经常说，勤奋的双脚要跑在正确的方向上。如果没有方法，再苦再累都是在做无用功。我们组织培训也是为了学技能、学方法，为了后期更好的开展工作。同时，有了方法还要注重规则的制定，规则制定的越简单、越容易执行、就越能确保得到正确结果，另外传递信息时要明确、容易理解、便于操作。三要有较强的执行力。再科学的方法、再明确的标准、再简单的规则，如果在实际执行过程中，大家一味求快，不注重质量，执行不严谨、不到位，出现了差错，最终也不可能取得好的结果。另外，缺乏训练、缺乏思想的统一，个别队伍的队员对标准的掌握、对任务的理解不一，执行中又缺乏检查、跟踪，导致了不理想的结果；四要注重遵守规则。在实际的竞赛过程中，我们一些队伍纪律不够严明，个别队员未能严格遵守规则，导致出现了黄牌、红牌的罚分，影响了最终成绩。就如同我们销售工作一样，基本的市场游戏规则未遵循，合同、货款、供应等未按规则约定，最终受损失的是自己。五要及时总结，及时创新方法。我们个别队伍，在面对失败和不断变化的规则时，未能认真总结自身方法存在的不足，也未能针对性的进行改进，自然未能取得好的效果。销售工作也是一样，我们只有积极应对不断变化的市场形势，针对性找方法，才能时刻掌握主动，才能取得好的绩效。六要抓住一切机会。机会往往只有一次，失去后就再没有了，要抓住机会，每一次都要认真对待，前面容易时没抓住，后面规则难度加大后想成功就比较难了。销售工作更是如此，市场机会稍纵即逝，我们只有时刻准备、认真对待，抓住一切机会，提升工作绩效，才能在市场竞争中立于不败之地。

体验培训临近结束，培训还安排对本次体验活动获得优胜的小组“贵妃队”给予嘉奖鼓励，对排名靠后的“冠军队”进行了幽默、风趣的惩罚，现场洋溢着和谐的氛围。

销售部虞水为优胜小组“贵妃队”颁奖

幽默、风趣的“惩罚”，现场气氛温馨、和谐

古希腊哲学家、文艺理论家亚里士多德曾经说过：“人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。”习惯对我们的工作、生活有极大的影响，因为它是一贯的，在不知不觉中，经年累月影响我们的品德，暴露我们的本性，左右着我们的成败。为帮助参培人员掌握提高工作效能所必备的工作习惯，本次培训邀请郭城博士讲授了有关职业经理人的七项修炼的知识。

郭城老师为销售人员讲授职业经理人的七项修炼相关知识

郭老师从人类的历史进程讲起，介绍了习惯的定义，引出做人的技巧、品格价值观，即要注重人际关系、公关、个性、社会形象、管理五大技巧，要注重练就正直、谦虚、诚信、善良、成熟、耐心、公正的良好品格。他还重点就人类常见的拖延、推诿、抱怨、攀比等四种不良情感所造成的负面结果进行了讲解。接着，郭老师介绍了人类日常工作中影响圈、关注圈的概念，重点介绍了被动消极、主动积极两种不同心态的异同。他引用美国传奇总统林肯的经历，诠释被动消极的人总是想着解决不了的问题，总是抱怨客观条件，总想改变别人，最终被社会淘汰；而积极主动的人总是关注正面，总想着自己能做到的事，主动改变自己来适应社会，进而带来别人的改变，最终取得成功。

讲到积极主动的工作习惯，他主张每个人对自己的选择负责且拥有选择的自由。每个人对自己的行为和一生所做的选择负责，要扩展自己的自由度与影响力。讲到具体的操作方法，他倡导要运用人类特有的四种天赋、扩大影响圈、成为转型人、使用主动的语言。凡事主动积极的去思考，要考虑你能做到什么，而不是别人能为你做什么。

讲解被动消极与主动积极两种心态的表征

讲到以终为始的工作习惯，他认为每个人的心智创造远先于他的实际创造，每个人自行决定自己的未来并制定远期目标，在开始任何活动前，先进行心智创造。他用二次创作剧本举例目标达成所经历的心灵创作、实际达成两个阶段。要创造并实现个人及组织使命宣言，规划预期结果与个人价值观来指导我们的活动，即在第一阶段明确你要成为一个什么样的人、你能贡献什么、你会留下什么、你将拥有什么。接着，用SMART进一步细化目标、制订量化的标准、确保可达性、相关性和可跟进性。

讲解以终为始的工作习惯

“不能管理时间，便什么都不能管理。”讲到要事第一的工作习惯，郭老师首先介绍了传统时间管理所经历的三个阶段的特征和随之产生的时间管理工具即便签、登记本和计划手册。接着，他重点介绍了时间管理的矩阵图，根据紧急程度、重要程度将其分为紧急且重要、不紧急重要、不重要紧急和不重要不紧急四个象限，并提出高效能人士要永远活在第二象限。要事绝不应为小事所牵绊，把焦点放在真正重要的事情上，勇于对不重要的事说“不”；要在自己的影响范围内努力改善产出、产能之间的平衡，要更关注事情的重要性而非紧急性，要规划每周的时间并逐日实践。

介绍工作事件的四象限管理原则

讲到双赢的工作习惯，他首先介绍了人际交往的六种思维模式即独赢、赢/输、输/赢、输/输、赢/赢和不交易。他讲到有效、持久的人际关系来自互利互惠。人不仅为自己也为别人谋福利，要注重通过互赖合作，而不是独立竞争来加强人际关系。用双赢制度与流程可以使你获得最好的双赢结果。要从正直、成熟、富足心态三个方面练就双赢品格，并由双赢品格开始，然后向双赢协议与关系发展，你会继续扩展你的影响圈，使整个过程不断顺利进行。

介绍双赢的工作习惯

讲到知己解彼的工作习惯，他主张就是培养同理心沟通的习惯。良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。在沟通的过程中，要注重倾听、要能理解，要先诊断再开方。同理心的沟通，就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。具体操作时，要注重遵循复述、重整内容、表达感受、重整内容并表达感受、保持沉默的流程。

讲到统合增效的工作习惯，郭老师教授大家要培养创意合作的习惯，我们的力量来自于差异，整体永远大于部分之和。团队的差异是客观存在的，很多差异没有对错之分，差异可以让我们同心协力去发现我们自己无法发现的事物，要珍视差异性，用双赢思维、同理心沟通及统合增效来寻求第三替代方案，要用团队合作来创造长远的利益。

不断更新的工作习惯，就是要培养持续更新的习惯。他首先介绍了个人更新的生理、心智、精神和社会情感四个层面的知识内容。不断更新就是要通过人生四个方面的自我更新而提高效能，不断完善自己。要持续开发与更新个人资源去创造更好的产出/产能的平衡；要根据生理、心智、心灵、社交/情感四个面来拟定更新目标。

精妙的讲授，学员们被深深吸引

临近课程结束，郭老师用“播种一个思想，收获一个行动；播种一个行动，收获一个习惯；播种一个习惯，收获一个品格；播种一个品格，收获一个命运。”来勉励参培学员不断的自我完善、提升，书写属于自己的历史。

因为感恩才会有多彩的生活，因为感恩才会有真挚的友情，因为感恩才使我们认识工作的意义，因为感恩才让我们懂得了生命的真谛。感恩，是一个好的品质、是一个好的习惯，我们应该学会感恩。在感恩的空气中，人们对许多事情都可以平心静气；在感恩的空气中，人们可以认真、务实地从最细小的一件事做起；在感恩的空气中，人们自发地真正做到严于律已宽以待人；在感恩的空气中，人们正视错误，互相帮助。为帮助参培人员建立正确的工作心态，常怀感恩之心去对待工作、生活和朋友，主动工作，积极做事，与公司共成长。29日晚，韩会玲带领参培人员进行了音乐静思的销售体验训练。

为使参加培训学员能尽快进入状态，建立相互扶持、相互信任感，营造相互协作、相互帮助的氛围，在音乐静思开始之前，韩会玲首先组织所有参培学员共同体验度过了一段无声、盲行的旅程。她首先组织大家通过自愿结合方式，将现场参培学员两两组队，自行协商确定一人扮演“盲人”、一人扮演“哑人”，并约定“盲人”在接下来的行程中双眼将被眼罩蒙起来、“哑人”则不得发出任何声响，只能牵着自己的伙伴共同完成这一段旅程。实际的体验开始了，只见部分被蒙上眼睛的“盲人”举步维艰，而负责引路的“哑人”则小心翼翼、深感责任重大。经过一段旅程的协作、配合，增进了大家互补、互信和扶持的工作友情。当走完规定的路程后，“哑人”引领“盲人”回到了自己的座位上，现场陷入了一篇沉寂，大家都在回顾刚才共同经历的那一段旅程，都在思考自己的责任、在思考工作上他人给予的无私帮助。进而深深体会到，无时无刻我们都在接受着来自多方面的支持、帮助和关怀。

协作，开始异样的旅程

相互扶持、相互信任

在一片的寂静中，现场响起了清澈、悠扬的音乐，有涓涓流淌的溪水声、有清澈悠扬的抚笛声、有舒缓悠悠的吉他声、有清脆灵动的鸟鸣声，这是生命的沟通、更是情感的倾诉，慢慢地将大家带入了忘我的境地。

接着，现场又响起了动听的古筝声，配合着涓涓的流水声，和着音乐声，韩会玲引导大家：“感觉你的心情渐渐变得平静，平静，再平静；轻轻的闭上你的双眼，向内看，看到自己在梦想地方，那里是高山、大海、草原、雪山、竹林。那里的安静让我感到身体的舒展！这时候，我选择了舒适的姿势，或站、或躺、或爬、或卧。调整自己的呼吸，让呼吸渐渐变长，吸气，呼气，吸气，呼气，吸气，让身体开始完全放松，感到躯体变得更柔软、更加放松。”听着动听的音乐，顺着心灵的引导，参培学员心境放松、放松，陷入了无尽的沉思，徜徉在无尽的回忆中。

销售人员陷入无尽的沉思，徜徉在无尽的回忆中

“随着下面的音乐，静静得内看自己，我看到了自己的过去，看到了我的许多许多第一次……，看到父亲渐老的身影，看到了永久支持我的爱人，我的孩子，看到了帮助我的同事和领导。在音乐中，我静静的看着，像电影一样，直到我的现在！”韩会玲继续引导着。随后，她连续播放了《孕育》、《降生》、《成长》三段音乐，配合着深情、真挚的引导语，参培学员回忆着自己孕育、降生、成长中所经历的点点滴滴，想到了父母抚养的含辛茹苦、想到了成长过程中父母、老师朋友的无私帮助、想到了参加工作后领导、同事的全力支持和培养、想到了公司给予的平台和机会、想到了……

“我们接受来自于父母、同事、朋友、公司的帮助太多太多，可我们付出了什么？好的，深呼吸，让自己在平静中张开双眼......”，韩会玲说道。接下来，她带领全体人员仔细聆听了《母亲》这首歌，之后，她邀请部分参加培训学员，分享最想向自己母亲说的却一直说不出口的一句话。当音乐播放完毕时，现场再次陷入一片的沉寂和回忆，培训学员们的眼中都噙着晶莹的泪花。白马厂张嘉俊、张家港海螺陶婷、海门海螺徐国栋、八菱海螺何勇等同事，与大家分享了对父母的感激、对公司的感恩之情。由于时间原因，还有许多想分享但未能成行、想表达却未能表达的对父母、对公司的感恩和感激。

分享对父母感激、对公司感恩之情

情到深处，无法自已。“感谢明月照亮了夜空，感谢朝霞捧出了黎明，感谢春光融化了冰雪，感谢大地哺育了生灵，感谢母亲赐予我生命……”，当现场响起《感谢你》的音乐时，全场参加培训的学员、培训组成员，自发手牵着手，和着音乐轻轻吟唱，伴着音乐轻轻舞动，这一刻是心与心的碰撞，是心与心的交会，是对父母感激、对公司感恩最真挚的表达。

感恩父母、感恩公司

最后，学员们纷纷自发在销售部事先准备好的写有“胸怀感恩、完善自我”的巨幅标语上签名，签下对今后的期许和承诺。

我签名、我承诺

“胸怀感恩，完善自我”

30日上午，培训共分为4个小组进行了讨论。会上，参培学员畅谈了参加培训的感受和体会，尤其是对培训内容的针对性、培训形式的创新印象深刻。讨论中，大家还结合培训内容，分析了销售工作中存在的问题，研讨制定了改进工作的措施，研讨会上大家集思广益，围绕如何完善销售管理体系，提了许多好的、建设性的意见。会前，各小组组织观看了《从此不再抱怨生活》的幻灯，引导大家树立正确的人生观、价值观，心存感恩、积极主动、换位思考，履行好自身的职责。

分组讨论现场

观看《从此不再抱怨生活》

分组研讨结束后，全体参培人员到七楼学术报告厅集中，各小组分别汇报了小组的讨论情况。股份公司总经理助理、销售部部长吴斌对培训进行了小结，对后期销售工作提了要求。

上海区域王志明代表第一小组通报讨论情况

上海区域王志明代表第一小组通报了讨论情况。他说，公司、销售部在当前经营任务繁重的时候，组织召开市场形势研讨会和较大规模的培训会，非常好的统一了全体销售人员的思想，帮助大家认清了市场形势、坚定了信心，更是鼓舞了士气，同时也充分体现了公司领导及销售部对销售队伍成长的关心和关爱。对于本次培训大家认为组织严谨、形式新颖、内容丰富、实用性强，每一次参加销售部组织的培训都给人以耳目一新的感觉，新的感动，新的感受、新的方法和新的启迪，切身感受到销售部工作严谨、务实、奉献的精神和工作作风，非常感谢公司领导、销售部以及部机关人员的辛勤付出。

大家均表示，本次培训内容给人以新的思维和思考的方法，受益良多，体验训练给人以强烈的心灵感动和震撼，更深切地感受到海螺文化的感染力，增进了大家对公司的认同感和归属感，大家表示后期的销售工作中，一是要要努力实践，做到知行合一，学以致用，在后期的工作中从端正态度、改进方法、严格执行三方面着手，切实提高技能，更好的履行公司赋予的职责；二是要切实提高对培训的认识，改要我培训为我要培训；三是要认真开展好二次培训，认真学习、消化好本次培训内容，从形式、做法上进行精心组织和策划，调动区域销售人员参与培训的积极性，同时加强培训效果的验证，切实提高培训质量。

关于当前销售工作中存在的问题，大家经过反思、研讨，一致认为主要原因是工作态度、工作计划性以及执行力等方面开展不到位，后期销售管理工作中，一是提高认识，端正态度，增强责任感、紧迫感，带着感恩的心开展好日常工作；二是提高工作的计划性，不断总结、改进、提高，多从自身找原因，多看到阳光面，不要抱怨、推诿，切实看到周边的闪光点，改进自身；三是切实提高执行力，更好地履行公司赋予的职责。各单位回去后要尽快传达和贯彻本次市场分析会和培训会的精神要求，抓住机遇、坚定信心，定目标、拿措施、抓落实，有信心完成6月份及三季度公司下达的任务目标。

浙江区域胡顺林代表第二小组通报讨论情况

浙江区域胡顺林代表第二小组通报了讨论情况。他说，大家感觉培训时间过的很快，学习的还不够，回去后还要继续学习，要把自己的时间分配好，把有限的工作时间利用好，在业务流程制定方面要更加精细化，从定性向定量方向发展，在销售团队管理上重点完善销售人员的自我管理，要学习、学习、再学习，提高、提高、再提高，对内要始终保持新员工的学习心态，对外要以高素质的海螺标准展示。

苏北区域丁正平代表第三小组通报讨论情况

苏北区域丁正平代表第三小组通报了讨论情况。他说，大家感觉到本次培训对个人成长很有帮助，对新进人员深受启发和感动。一是要不断学习，努力实践，埋头钻研学习与销售相关的混凝土、法律、财务等各方面知识，并做到理论和实践相结合；二是明确目标，狠抓落实，根据目标制定不同阶段的实施计划，并根据实际情况对计划进行调整，确保计划有效实施；三是转变观念，更新思维模式，优化日常销售管理工作，多从自身找问题，加强计划管理，开展销售晚会制度，确保销售人员行动受控，运用双赢思维，确保公司运营质量得到有效提升；四是感恩公司、感恩父母、感恩领导、感恩同事，常怀感恩之心，端正工作态度，变要求工作为自我工作，变消极心态为积极心态，发自内心的工作，突破个人障碍，超越自我，实现人生的第二次创新，实现个人与公司的同步发展；五是企业文化与员工归属感的统一，把企业文化根植到员工心里，树立员工正确的人生观、价值观，为员工制定职业发展规划，建立公开、公平、公正的人才竞聘机制和激励机制，提高销售人员的斗志，使优秀销售人员脱颖而出；六是认真开展好二次培训，坚持抓培训有效性，后期培训要设定培训场景，使销售人员身临其境，提高培训效果。通过本次培训，大家表示开阔了视野，对销售工作有了更深的理解和认识，表示要更加热爱销售工作，融入海螺，和海螺共成长，为海螺的发展壮大积极工作，实现人生的自我价值。

广东区域梁勇作补充通报

广东区域梁勇作了补充通报。这次培训，很多人是第一次来公司总部，大家在工厂里只看到一个工厂的海螺，大家相聚在一起后，感受非常深，海螺是一个庞大的团体，要把眼光看远一点，看大一点。本次培训起点高、收获大，有利于加强执行力和团队协作精神的建设；要做好二次培训工作和实践运用，做到学以致用。

湖南区域陶勇作补充通报

湖南区域陶勇作了补充通报。他说，第一次参加销售部培训，非常激动、非常感动，在第一天开场跳操的时候自己感觉很不自在，但到最后一次跳，就非常自如了，感觉到销售团队的凝聚力、感染力、向心力、热情和激情，感谢销售部为大家所做的一切，后期建议销售部多举办这样的培训。湖南区域销售人员经过研讨一致认为，后期一方面要注重销售团队建设，与销售部团队建设的管理要求接轨，一方面要突破观念，结合湖南区域市场格局的变化采取有效措施，一是要做到市场布点到位、人员配置到位、激励机制制订到位；二是在重点工程上要有所突破，转变固有观念，提升海螺水泥在区域市场的品牌影响力，三是做好区域市场竞合工作，与区域内中主要水泥生产企业开展竞合工作。

陕甘区域李超代表第四小组通报讨论情况

陕甘区域李超代表第四小组通报了讨论情况。他首先代表全体参培人员感谢公司、感谢销售部、感谢为培训付出努力的部机关人员。对于本次培训小组研讨认为，一是本次培训内容丰富、形式多样，大家收获非常多，通过培训大家学习到了混凝土方面的专业知识，学习到提高销售影响力的SPIN和FAB法则，学习到了高效人士七个习惯等内容。二是回去后要不断学习，做好二次培训，首先要加强再学习，温故而知新，其次要把本次培训学习的知识传授给没有参加培训的销售人员，做好二次培训。三是要在日常销售工作中不断加强学习，充实和提高自己。坚持学以致用，要把学习到的知识运用到实际工作中去，完成公司下达的各项任务。四是要珍惜机会，培训是公司给予员工最大的福利，要用感恩的心态去努力工作，用骄人的业绩回报公司，陕甘川渝贵区域全体销售人员要化困难为力量，迎难而上，全面完成各项任务。

股份公司总经理助理、销售部部长吴斌对本次培训进行了小结，对后期销售工作提了要求。讲到本次培训，他认为这次培训规格高、范围广、内容实、效果好，过程中每一位同志积极踊跃参与，通过培训激发了大家的求知欲，通过培训提升了大家谈判、沟通和倾听等技能，本次培训既有专业理论指导，又有实践操作训练，指导性和针对性都很强，值得大家认真总结和传承。

吴总对本次培训做总结

他再次重申了举办本次培训的目的和意义，尤其是对销售部在28、29日晚上组织大家进行了销售体验培训取得的效果给予了肯定。他认为，通过体验培训，让大家身临其境的参与活动体验，切身感受工作中团结、协作、沟通和创新的重要性，让大家认识到工作上要常怀感恩之心，感恩社会、感恩公司、感恩朋友和家人，要有一颗感恩的心，只有懂得感恩、积极主动、换位思考，才会取得成功。同时，他对本次培训提供服务、支持的相关部门、单位的工作人员表示了衷心的感谢。

讲到培训的效果，他认为经过本次培训，对销售队伍统一思想、认识差距、明确目标、创新方法，更好的推进后期销售工作必将起到积极作用。对后期工作，他提了三个方面的要求：

一、销售人员要强化学习，抓好学习知识的再培训、再消化工作，切实提升能力。本次培训，我们针对性邀请了专业的培训老师。在三天的培训中，老师结合培训内容为大家做了深入浅出的精彩讲授，相信在座的各位和我一样，都感觉到受益匪浅。但是，我们都知道仅仅一时的感觉、一时的激动是不够的。而且，由于工作、场地等原因，我们只有少部分人员有幸现场参加培训，还有更多的同志未能参加，如何让我们本次培训的受众面更广，让大家感受到集团公司的关怀，各区域、各单位回去以后，开展好再培训工作是关键。我们培训知识，不仅是销售技能、习惯，还有法律、财务、水泥等一系列知识需要我们自主地去学习。

老师在培训授课中讲到，学习就要间歇性重复，要真正掌握所学内容，要间歇性重复达7次以上，才能做到有效巩固，这是专业的统计得来的。希望各区域、各单位回去以后，能认真对待、精心策划，借鉴本次培训的方法、模式，结合自身实际，组织好本区域、本单位的再培训工作。要务必做到行动落实快、保障措施实、宣传氛围浓、参培受众广，切实抓好全面培训工作，认真消化培训所学知识。同时，要重点抓好培训效果的验证工作，就本次培训的内容，年中要组织对本区域、本单位人员进行测试，巩固培训成果。

我们的培训，不仅是传授知识，而且要加强相互的沟通协作，象销售部组织的体验式培训一样，让大家通过切身的体验，加强相互的沟通、协作，加强工作上的研讨创新，要搭建一个平台，把整个销售系统整合起来，形成合力，造就一批适合我们自己的培训师。

二、销售技能要学以致用、活学活用、勇于实践，提升自身销售影响力。本次培训我们专门学习了销售影响力提升的知识和技巧，希望大家能将老师培训中所讲的SPIN提问技巧、PABE产品介绍法则等内容，和我们销售的产品、从事的工作、面对的客户、所在的团队相结合，将理论有效联系实践，去影响我们的客户、影响我们的领导、影响我们的同事，使个人和团队的业绩更佳，工作成效更突出。针对顾问式、大客户式的销售，我们要结合水泥行业的特点，海螺水泥在不同的区域、不同发展阶段、不同的销售对象、不同的环境、不同的时间等条件下，有计划、有组织地注重演练、总结。特别是对新进人员，我们要从基本的技能开始训练，系统地整理产品特征、优点、利益和证据等资料，形成系统的对搅拌站、重点工程、一般工程和网点客户的相对的工作步骤，强化训练，使其早日成为一名合格的销售人员。

三、销售人员要率先垂范、严于律己，练就良好的工作习惯，子公司发挥工作表率作用。本次培训，我们组织大家学习了如何练就高效能人士的七个习惯的方法和技巧，老师讲的很好，也很贴合实际，大家听的都很激动，但关键是后面要有行动。其实，老师讲的积极主动、以终为始、要事第一、双赢思维、知彼解己、统合综效和不断创新这七个习惯，在座的各位大部分内容是知道的，可是我们就是做的不到位。就如同老师所讲，我们多数人是“知易行难”的。我希望，通过本次培训，对大家日后的工作能有所帮助，希望大家能切实将培训所学应用于工作实际，克服拖延、推诿、抱怨、攀比等不良心态和行为习惯，养成正直、谦虚、诚信、勤奋和善良的品格，尤其是我们在座的各位部门负责人，要率先垂范，在每一时刻、每一件事上，都要对照七个习惯，自查、自省、自纠，工作要深入市场、脚踏实地、求真务实、迎难而上，要把一时的问题、困难作为对自己素质和能力的考验，带领整个团队，不断开拓工作的新局面，明确目标、量化指标，注重落实和执行。

最后，他说：同志们，在大家圆满完成了本次培训，就要回到工作岗位的时候，我讲这些话，目的是和大家共勉。1-5月份，在大家的共同努力下，公司取得了良好的业绩，但这终究已成为过去，大家要往前看。对市场，我们时刻要做最充分的估计、做最充足的准备。下半年，市场形势仍存在较大不确定性，我们的销售管理还存在一些不足，5月26日-27日，我们组织召开了一天的市场形势研讨会，共同研判了下一阶段的市场形势，研讨制定了后期的销售目标、策略定位和保证措施，今天上午，我们召开了培训和销售管理工作研讨会，大家提出了许多好的、建设性意见，对促进我们后期的工作有很大帮助。

大家知道，学习是发现问题的过程、成长是解决问题的结果，卓越是持续改善的一种追求，希望通过这次培训，大家能积极地行动起来，以新的风貌投入到工作当中去，认识差距、自我学习、终身学习，用心做好每一件事，创造性开展工作，希望大家长期坚持不懈地努力学习，成为一个职业化、专家型的销售经理人，希望大家能为公司的再次腾飞和发展贡献出更大力量；希望大家能为公司的销售业绩和管理提升贡献更多的智慧；希望大家在公司发展成长的过程中拥有更大的发展空间和舞台，书写人生新的历史，谱写海螺水泥更辉煌的篇章。

世间自有公道，付出才有回报。天行健，不自已自强不息；地势坤，君子以厚德载物。伟大的成功和辛勤的劳动是成正比的。祝愿大家在学、行方面不断努力，提升业绩、实现自我。谢谢大家！祝大家返程一路顺风！

学习是发现问题的过程、成长是解决问题的结果，卓越是持续改善的一种追求，我们培训的最终目的是学以致用和活学活用，为使培训学员能切实工作联系实践，销售部韩会玲带领所有参培学员齐声承诺：“销售是一门艺术，她靠的是头脑、实力和勤奋；我们相信，我们卖的不只是海螺水泥，我们卖的是我们的影响力，我们销售的是海螺文化；我相信，付出总有回报，努力实践、知行合一、胸怀感恩、完善自我，让我们一起为销售工作添砖加瓦，让我们不断学习，天天进步，步步提高，让我们以优秀的业绩回报父母、回报公司！”

“我相信，付出总有回报，努力实践、知行合一、胸怀感恩、完善自我”

培训临近结束，现场所有人员同唱、共舞《感恩的心》，表达对公司、对领导的感激之情。

心怀感恩激情奋进

为丰富培训、活跃气氛，激发销售人员创造力，锻炼销售人员的提炼总结能力，培训期间，还安排各区域开展了海螺销售队伍“三句半大汇演”活动。各区域围绕“海螺、市场、品牌、制度、培训、队伍建设、执行力”等与销售工作相关的主题，全情创作、激情演绎，体现了区域特色、发挥了销售人员的才智、展示了销售队伍的活力激情、抒表了后期的工作决心，精彩的表演赢得了大家的阵阵掌声。本次汇演，还设置了评委，对各区域表演进行了评分评比，并对优胜单位进行了嘉奖表彰。