芳春开令序，韶苑畅和风。4月的芜湖，草木萌动，百草新生，大地草绿如茵，繁花似锦，在这万物吐绿、气候宜人的迷人季节，2010年销售专业首次集中培训在海螺国际会议中心举行。本次培训共历时三天，来自海螺水泥全国的61家子公司的领导、销售部门负责人、管理骨干和其他相关子公司的管理人员近400人参加了培训。

参加培训人员陆续签到进场

培训现场全景

本次销售培训，是为了进一步落实公司四届六次、七次董事会精神以及股份公司年度会议精神，推进销售专业队伍建设，提升专业技能的一项主要举措。培训的目的是希望通过专业、系统的培训，帮助销售人员强化对水泥品质、混凝土以及商务礼仪知识的掌握，学习如何打造高效销售团队的相关知识和技巧，分析当前销售管理与队伍建设中存在的问题，为后期进一步提高销售队伍的战斗力和凝聚力、提高工作质量奠定基础。

培训现场座无虚席

培训开始前十五分钟，来参加培训的人员陆续进入培训会场就坐，可容纳420人的学术报告厅座无虚席，都期待着培训的开始。距培训开始还有5分钟时，培训现场响起了充满激情的音乐“想飞上天，和太阳肩并肩，世界等着我去改变，想做的梦，从不怕别人看见，在这里我都能实现，大声欢笑让你我肩并肩，何处不能欢乐无限……”，正面的投影幕布上赫然出现了“2010年销售专业培训”几个醒目的大字，销售部为本次培训精心准备的开场flash动画开始播放，一幅幅翻转的画面，伴随着激情的音乐，对以往销售专业培训进行了回顾，一张张动感的照片，对在坐的参加培训的人员给以强烈的视觉冲击，一句句激励的话语，给大家以工作、生活态度上的借鉴、迸发激情与活力！

参加培训人员观看培训开场视频

当视频播放临近结束时，屏幕上出现了“请大家全体起立，让我们以最有能量的状态开始这次培训”，伴随着欢快的背景音乐，全场在座人员全体起立，和着音乐节奏齐声鼓掌，在全场富有节奏的掌声和欢快的音乐声中，部机关14名人员在销售部韩会玲的带领下，和着节拍跑步上台，列三队站定。此时，欢快动感的伴奏乐想起，销售部机关在台上人员伴随着音乐节拍开始跳起了自编的活力、动感的健身操，台下参培人员也跟着节奏鼓掌、舞动，顿时将培训现场的气氛调动了起来。

销售部机关人员表演自编的培训开场健身操，展现销售人员的活力风采

参加培训人员跟着节拍鼓掌，现场气氛顿时活跃起来

活力健身操结束，本次培训的主持韩会玲开始做培训开场，她首先向来参加培训的销售人员大声问候：“来自全国各地的、全公司最有魅力、最有自信、最有激情的海螺水泥的销售人员们，兄弟公司的伙伴们，大家下午好！大家心情好不好？”参加培训人员立即齐声回应道“好”。为增进各区域来参加销售人员的相互了解，韩会玲逐一向各区域来参加培训人员问好，她首先喊道：“苏南、苏北区域的朋友们，你们在那里？”苏南、苏北区域参加培训的人员立即从座位上起立，齐声回应“在这里”，并伴着音乐声向在场其它人员挥手致意，而在场其它人员也集体鼓掌表示回应。当她喊道：“上海、浙江区域的朋友们，你们在那里？”上海、浙江区域参加培训的人员也立即从座位上起立，齐声回应“在这里”，并伴着音乐声向在场其它人员挥手致意，而在场其它人员也集体鼓掌表示回应。接着是湖南、江西区域，广东、广西、贵州、陕甘、川渝区域等等......

“****区域的伙伴们，你们在那里？”

“大家好，我们在这里！”

当开场问候结束后，舒缓的音乐响起，伴着悦耳的音乐声韩会玲向参加培训的人员讲述了一个“永远做前排”的故事。“在20世纪30年代，英国一个不出名的小镇里，有一个叫玛格丽特的小姑娘，自小就受到严格的家庭教育。父亲经常向她灌输这样的观点：无论做什么事情都要力争一流，永远做在别人前头，而不能落后于人……。”通过“永远坐在前排”的故事，她教给大家一种积极的人生态度，激发大家一往无前的勇气和争创一流的精神。激励大家要不仅把“坐在前排”当成一种人生理想，而且要积极采取行动。接着，韩会玲还启发大家说：“无论是生活、工作还是学习，我们是否要全力以赴呢？”在场参加培训人员立即齐声回应“要”。接着韩会玲用幽默的方式，宣布了培训期间的课堂、用餐、住宿、礼仪等要求，使人印象深刻。当提示大家要调好手机状态时，她请大家拿出自己的手机，并用左手高高举起，并用右手拍拍右边同事的肩膀，然后跟她一起说：“我承诺，在讲课的过程中，如果我的手机响起，我就把它送给你，成功者言行一致，说到做到。”

“永远坐在前排”，激励大家一往无前，争创一流

精彩的故事，优美的旋律，大家被深深吸引

“我承诺……”

赶快调成静音或振动状态，不然手机就成人家的了

开场小组的部机关人员自我介绍

跳操结束，依序退场

本次培训，邀请到了股份公司总经理助理、销售部部长吴斌做开场动员。吴总首先强调，组织本次培训是为了进一步落实公司四届六次、七次董事会精神以及股份公司年度会议精神，就是希望通过专业、系统的培训，帮助销售人员强化对水泥品质、混凝土以及商务礼仪知识的掌握，学习如何打造高效销售团队的相关知识和技巧，分析当前销售管理与队伍建设中存在的问题，为后期进一步提高工作质量奠定基础。吴总还带领大家回顾了一季度的工作，展望了全年的工作，他说：“展望一年的工作，我们深感任重而道远，我们将还有许多工作要去做。当前，我们的任务是搞好本次培训，达到预期的目的和效果。”关于做好本次培训，他提了三点意见：一是要增强提高自身综合素质的危机感和紧迫感，端正态度，提高认识。二是要认真学习，切实达到培训的效果。三是要学以致用，将本次培训所学应用于实践，争创更好的销售业绩。最后，他预祝本次培训取得圆满成功，祝大家心情愉快！

吴总做培训动员

认真记录吴总要求 

培训正式开始……

首先是有关商务礼仪知识的培训。首先请到的是瑞士管理中央大学（SMC）管理哲学博士、科特勒营销教练学院高级顾问朱彦泽博士，朱博士结合实际操作案例，给我们讲授了商务交往中的有关服饰、社交及销售礼仪。朱老师首先向我们介绍了什么事礼仪、礼仪在人际关系中的作用及礼仪之本。接着，朱老师介绍了服饰礼仪中服饰穿着的要点、服装和饰品的搭配原则。重点提示了男士服装礼仪中有关领带、西装、衬衫、鞋袜的搭配以及手表、手机、包等饰物的佩戴原则。讲到社交礼仪中的“三到”原则，即要眼到、口到、意到，接着他着重介绍了相互介绍、握手、互换名片、通信工具使用的艺术及原则以及其他的注意事项。讲到销售礼仪，朱老师重点介绍了沟通中的垫子技术的应用、商务送礼的原则以及给客户留下的印象的“关键时刻-价值表”评价法。

讲授礼仪相关知识

学员们认真听课

现场情景模拟互动

解读“垫子技术”的应用

进入了最佳学习状态

为强化销售人员对水泥品质知识的了解，提高质量投诉处理能力和技巧，4月1日晚上，培训邀请品质部徐文祥对销售人员进行了水泥品质知识培训，并结合相关单位发生的质量投诉事件，讲解了如何处理质量投诉的相关知识。徐部长从水泥的定义、矿物组分、分类以及水泥生产过程中的生料生产控制、熟料烧成控制、水泥制成控制、水泥质量指标制定依据等方面介绍了水泥品质的基本知识。介绍了水泥、熟料国家标准的基本内容以及公司质量投诉处理的相关制度，通报了09年各子公司的产品质量状况以及质量投诉与纠纷处理情况，同时结合部分子公司的典型质量投诉案例的基本情况及处理过程的分析，提出了质量投诉处理的要点。

介绍水泥品质知识

认真记录，以便后期温习

“十一五”期间，国家基础建设项目投入不断增加, 城市的面貌焕然一新，房地产行业蓬勃发展，大型的铁路、公路、机场、地铁、水利、城市建设等基础工程开工建设，加之公众环保意识增强，直接推动了我国混凝土市场需求迅速增加，为混凝土行业带来前所未有的发展良机。水泥，作为混凝土的重要组分之一，也迎来了新的发展机遇。作为一名水泥销售人员，不了解混凝土知识以及混凝土在实际应用中常见问题的处理，将对销售工作开展产生较大的制约。为帮助销售人员强化对混凝土知识的了解，本次培训专门邀请南京工业大学教授、博士生导师邓敏教授进行有关混凝土知识的培训。

邓教授讲授混凝土相关知识

参加培训学员就工作中遇到的问题进行提问

4月2日下午-4月3日上午，培训邀请到了著名销售谈判、团队管理专家，中国职业经理人特约专家、中国培训学院副院长、清华大学总裁研修班特约讲师，在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等方面有着丰富的培训与辅导实战经验的佟伟富硕士，从团队概念认知、管理者角色定位、心态与情绪管理、沟通能力、激励下属能力、团队会议管理、冲突管理和自我超越等八个方面，讲授了有关如何打造高效销售团队的相关知识和技巧。

佟老师做自我介绍，概要说明拟培训内容

佟老师首先用一张张幽默风趣的图片，介绍了一个团队里经常出现的问题。接着他引用“蚂蚁灭火”的故事，诠释了团队的重要性。佟老师介绍了组成团队的目标、人员、定位、权限和计划等5个要素，从领导、目标、协作、责任、技能和绩效等六个方面对比介绍了团队与群体的差异，以及从群体发展到团队所经历的三个阶段，分析了一个团队对个人的益处。他还讲解了团队发展所经历的五个阶段，并重点介绍了五个阶段团队成员的行为特征以及顺利过渡的防范原则。

不愿多工作一分钟、谁的话也听不进去、工作缺乏动力、推诿责任

碰到上面的团队，我们只能“郁闷”了！

介绍团队发展经历的阶段

讲到管理者的角色定位，佟老师首先引用《孙子兵法》中将之五事“智、信、仁、勇、严”以及《庄子》中“知可否，先进，后出，均分。”的道理，诠释了领导的含义。领导力决定团队的竞争力，在一个团队里，成员负责把事情做正确，而领导负责做对的事。他还通过援引《周易》中的卦爻：“无极生太极，太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，八卦化万物”引入了团队管理者的角色定位概念，在一个团队中作为管理者、被管理者、其他同级别的同事三个不同角色时应遵守的处事原则。并重点就三个不同角色的定位、角色认知和工作注意事项，同时，还通过电视剧《康熙王朝》中部分片段，举例介绍了团队中出现的角色错位现象。

讲解团队角色定位

讲到心态和情绪管理，佟老师首先引用心理学的相关知识，解读了信念、态度、行为、习惯、结果的辩证关系，介绍了智商、情商及逆商对一个领导者的重要性。接着，他介绍了管理者情绪的八大陷阱，着重介绍了愤怒管理、责任心态和压力管理的方法策略。我们做的每一件事情都是在沟通。沟通，就是将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。利用沟通漏斗的原理，向在座的培训人员形象的诠释沟通是双向的，沟通的本质是“别人听到了什么？”他还介绍了因沟通不良可能导致的四大弊病—价值判断、追根究底、好为人师和想当然耳。针对一个中层管理者，佟老师介绍了三个层面的沟通即向上、向下及平行沟通，他还逐一介绍了每个层面沟通中的要点，针对性提出了有效的建议。他还重点介绍了沟通中的语言使用技巧，并结合实际案例，生动诠释了沟通的使用技巧和注意事项。

从心理学角度讲，信念决定最终结果

当团队出现了问题，我们应该怎么办？

业绩与给予的压力有一定的线性关系

介绍沟通漏斗原理

赞美是一种艺术，学会赞美是一种能力

讲到销售团队的激励，佟老师首先介绍了日常销售人员工作状态易出现的恐惧感、挫折感、不自信、不耐烦、得过且过、抱怨、茫然、飘飘然等“拦路虎”，介绍了时下较为流行的关于激励的“XYZ理论”、“马斯洛需求理论”和“赫茨伯格双因素理论”，介绍了物质、荣誉、发展机会、企业福利、加薪、年薪制、股票期权、聚会及竞赛等九种常用的激励方式。他还结合以往的操作案例，认为实施激励要注重遵守因人制宜、奖惩适度、公平合理、方向正确、赏不逾时的原则。

介绍较为常见的激励方法

讲到会议管理，他首先介绍了组织一次成功的会议的重要性，讲授了常用的会议形式及内容，并就如何经营一次高质量的会议，从会前的计划、会议中的拓展、会议中常见的难题及应对策略等方面进行了细致的介绍。讲到团队的冲突管理，佟老师先介绍了日常工作中常见的两种冲突形式，一种是建设性的冲突，即支持团队目标并增进团队绩效的冲突；一种是破坏性冲突，即妨害团体绩效的冲突。他还介绍了冲突发展所经历的五个阶段，并针对性介绍了冲突处理的五种策略，即竞争、合作、妥协、回避、迁就策略的使用时机与使用方法，教授了处理冲突的六个基本步骤。讲到团队的自我超越，他说团队最大的危险，就是昨天的成功。如果一个团队始终沉醉于过去所取得的成绩，那么将终究不会取得进步。

举例介绍团队冲突形成过程及处理方法

作为一名销售人员，进行商务谈判是工作中必不可少的工作内容，如何能策划并实施一次高效、成功的谈判，将对一名销售人员的工作成效产生巨大影响。为使参加培训的销售人员拓宽视野，丰富业务谈判的技巧，4月3日下午，培训还专门安排佟老师讲解了有关实施高效谈判的知识。佟老师分别从“意”“策”“术”“势”“升”等五个方面，介绍了如何策划并实施一次高效的谈判。佟老师以“意”开篇，先后讲授了谈判的定义、具备的通用条件、重要性、常见误解以及目标等内容，强调谈判的终极目标就是双赢。“策”之篇，就是要做好充足的谈判准备，谈判的成功=80%的准备+20%的应变。佟老师从目标的确定、可行性分析、团队选择及计划的制定四个方面，介绍了谈判准备工作的内容、原则和基本方法。“术”之篇，就是谈判过程中相关技巧、策略的应用。佟老师从谈判的开局技巧、中盘技巧和收官技巧三个方面教授了一些使用的谈判方法和策略技巧。在“势”之篇，主要介绍有关谈判的控制能力。要实施一次成功的谈判，就必须对谈判的过程进行很好的掌控，防止对方设置的圈套与陷阱，要掌握好谈判的时机，要灵活运用好谈判过程中的时间、信息压力和时刻准备离开这三个施压点，巧妙应对谈判的困境或发火的谈判对手，最终使谈判结果向你预先设定的目标靠近。在“升”之篇，主要介绍要注重谈判用语、节奏、礼仪的应用，注重谈判的总结，训练谈判技巧，增加谈判的美感和实效。

讲解销售谈判的相关知识

讲的精彩，听的入神

传道授业解惑，佟老师全情投入

感谢老师的辛勤授课

与佟老师合影留念

根据培训日程安排，4日上午组织进行了分组讨论。讨论前，各小组首先组织观看了《从此不再抱怨生活》的幻灯片，引导大家转变观念、调整心态，树立正确的人生观、价值观。讨论中参加培训人员纷纷畅谈了本次培训的收获，并结合培训所得，围绕当前营销管理与队伍建设中存在的不足如何改进、营销体系建设和销售队伍激励措施完善等提出了一些好的建议。

分组研讨会场

分组研讨结束后，所有参加培训人员到七楼学术报告厅集中，股份公司总经理助理、销售部部长吴斌对培训进行了小结，对后期销售工作提了要求。

吴总讲道，在大家的共同努力和积极配合下，今天，为期三天的销售专业培训即将结束。本次培训，为确保培训效果，拓展视野、更新观念，我们邀请了水泥、混凝土行业的专家，邀请了专业培训机构的专职培训讲师，为我们进行了精彩的讲授，同时我们还结合培训所学的知识，针对当前销售工作中存在的不足进行了分组研讨。从本次培训的组织衔接、课堂气氛以及整体反响看，效果不错，达到了预期的目标。吴总代表公司和销售部，对三天来大家的积极配合和辛勤付出表示感谢！向三天来为我们培训做保障的工会、国际会议中心、海螺国际大酒店的工作人员表示衷心感谢！同时他还代表公司对韩会玲同志及部机关的相关同志辛勤的努力表示问候。并希望大家向他们学习，养成认真、勤奋、踏实、投入的工作态度和敬业精神。

吴总做培训总结

参加培训人员认真记录工作要求

讲到本次培训，吴总认为整体有四个特点，一是高度重视。无论是公司、销售部，还是各区域、子公司，均高度重视。销售部精心策划，区域领导、子公司领导亲自带队参加。二是针对性强。本次销售培训，重点就是围绕年度销售专业培训方案的计划安排，主要强化水泥品质、混凝土及商务礼仪知识，学习有关高效销售团队建设的方法、技巧，培训的对象主要是销售负责人以及销售管理骨干。三是效果较好。从此培训的组织、过程控制、课堂氛围等方面看，培训组织有序、衔接顺畅，大家学习态度端正、认真刻苦，效果比较好，也达到了我们预期目标。四是有所创新。本次培训，我们在培训开场的形式上进行了改版，通过一段欢快的自编自导的健身操，课前调动了大家的培训热情，效果甚好。我们还组织参加培训的人员进行了晨练，组织人员集体进行跑步锻炼，效果不错。通过组织本次培训，也有两点收获，一是大家通过三天的学习，专业技能得到了一定的强化，知识面也得到了一定的拓宽；二是在大型培训组织上，销售部也积累了一些好的经验。

为促使销售工作能在新的起点上取得新的成绩，就后期销售工作的开展，吴总提出以下几点要求：一、继续加强学习，在素质提升上下功夫。作为一名销售人员，要面临的客户、要与之打交道的人是形形色色的，他们的个性、兴趣、爱好各有不同，怎么能在最短的时间内拉近距离、怎么能在最短的时间内消除隔阂，这就需要我们有高超的沟通、谈判技巧，切实做到“投其所好”，这就需要我们注重日常的积累，注重理论知识修养的提升。古语有云：博观而约取、厚积而薄发。提升自己的综合素质尤为重要，要注重修炼智、信、仁、勇、严，真正朝着修身、齐家、治国、安天下的方向努力，每一个人不仅成为一名优秀的销售员，也能成为一名优秀的培训师。

二、持续加强实践，在勤奋敬业上下功夫，抓好再培训工作。实践是检验真理的唯一标准。这次培训，我们也认识到大多数的人是“知易行难”的。座谈时，既然我们已经看到了自己的不足，那就要快速行动起来，研讨措施、落实整改。如果我们在工作中遇到了瓶颈，就要积极地思考“我们做什么能改变现状”，并迅速的将其应用于工作实践。这几年，我发现了一个苗头，随着公司规模的不断扩张、实力的不断增强和品牌影响力的不断提升，我们部分老销售人员当初那种艰苦奋斗的精神不见了，整天还念着过去的成绩，往后看不往前看，而我们部分新销售人员也是眼高手低，动手能力差，谈理论，滔滔不绝，讲实战，效果不佳，这样发展下去我们的队伍是很难适应社会进步和公司发展需要的。我们新人多，希望抱着一个感恩的心努力学习。当前，市场竞争在不断加剧，我们的战斗力和日益严峻的市场形势相比有一定差距。因此，我们要将以前好的做法坚持下去，结合本次培训所学的知识，进一步的融会贯通，切实运用到我们的工作实践中。要让销售人员与公司其他同志分享我们的培训成果，四、五月份要将每个人培训到位，五、六月份对销售部门负责人进行专业理论和技能考试，六、七月份对主管和销售业务人员进行考试。

三、持续加强思考，在学以致用上下功夫，全面完成年度和二季度销售任务。目前，正是气候适宜、需求上升的大好时机，一季度销售会议已经明确了二季度的销售目标任务，希望大家能切实将培训中所学的内容和日常的工作有机融合，努力完成全年的销售任务，来证明自己的价值。希望大家尤其是区域销售负责人，要以一个较高的标准来要求自己，一是重视时间管理，只争朝夕地投入工作和学习；二是督促自己和下属做事追求效率，身体力行；三是把用人和管人当成一门艺术，严格要求自己，认真做事；四是公平合理的安排工作，注重向下沟通，建立激励机制，多样化结合海股政49号文件，合理建立竞聘机制。五是把有效沟通当做日常功课来做，增强上下之间、同事之间、与客户之间的沟通，相互尊重和理解，增强凝聚力，消除认知差异；六是决策时要保持清醒头脑，要公平、公正、因时、因地的作出正确的决策；七是不断进取，追求优秀，争先进位。八是要在坚持的基础上有所创新，完善销售管理体制和激励机制。

最后吴总要求，希望大家以此次培训为契机，进一步增强危机感、责任感和紧迫感，振奋精神、团结奋斗，以饱满的热情和百倍的努力投入到今后的工作中，为销售团队增光添彩，取得新的业绩，为公司的管理水平和经营业绩的提升做出更大的贡献。

精彩总结博得热烈掌声

吴总讲话结束后，热情不减、舍不得结束的销售人员们热情的与吴总、销售部机关人员合影留念。

齐声喊“一、二、三，海螺”，大家心潮澎湃

培训的终极目标就是要学以致用，为了能使本次培训人员加深培训印象，激励大家大胆实践，销售部韩会玲带领培训现场所有人员手捂胸口，齐声承诺“我相信，过去不等于未来，定位决定地位，态度决定高度，格局决定结局，赞美是一种美德，赞美更是一种艺术。因此，我承诺，培训回去以后，要端正态度，调整观念，明确目标，加强学习，学会赞美，并积极应用于实践，为全面完成年度任务目标，为把海螺建成国际知名品牌而努力奋斗。”

“我相信，……；我承诺，……”

感恩是一种美德，是一种态度，是一种信念，是一种情怀，同时也是人生的一种使命。一个懂得感恩的人，才能成就他生命和事业的高度。吴总讲话结束后，本次参加培训所有人员，齐声高唱《感恩的心》，感谢公司给予的培养、给予的培训机会和发展平台，要通过歌声来表达对公司的深深谢意，要把对公司的感激，转化为勤奋工作、刻苦奋进、敬业奉献的实际行动。

同唱《感恩的心》，表达对公司的深深感激

培训结束后，销售部还组织全体参加培训人员在会议中心前合影留念，各区域来参加培训人员也纷纷合影留念。

参加培训学员们纷纷合影留念

本次培训，销售部还组织在国际会议中心住宿人员每天进行晨练，引导销售人员良好的作息习惯，同时保证有每天都有一个好的学习状态。培训课程结束后，4月4日下午，组织首次来芜湖、来公司总部的人员参观了会议中心。

早上，空气清透，晨练，有益健康

列队向展厅出发

参观展厅了解公司发展历程

哇，图书馆好大，藏书好多！

绿草红花竞绽艳，依依不舍感别难，无语只需相对视，畅意笑脸久留连。时光往往因为欢快、充实而略显短暂，转眼间三天的销售培训结束了，因为销售培训度过充实而欢快，所以感觉三天时间尤其之短暂，参加培训的学员们留连之情溢于言表。春种一粒粟，秋收万颗子。春天是播种的季节，希望通过本次培训，学员们回去之后能将培训所学运用于工作实践，取得更加突出的业绩。