——公司2009年销售专业培训在芜湖成功举办

    为进一步落实四届六次董事会精神，帮助销售人员开拓视野，转变观念、调整思路，提高执行力，2009年10月中旬，销售部在海螺国际会议中心组织了各销售单位主管及以上人员的销售专业培训，共有来自各销售单位的300余人参加了本次培训。股份公司副总齐生立亲临培训会场，对本次培训进行了总结，并对后期的销售工作提了要求。

培训现场

    本次培训采用集中授课、会议研讨交流等方式，主要内容包括企业营销战略与选择、营销体系运转与分析、销售人员现代商务沟通技巧、执行力及3S实战技巧 、砼基本知识、客户服务及投诉处理注意事项以及国内海尔集团及奇瑞汽车部分大企业销售模式介绍等。同时，还组织参培人员参观海螺科研中心、观看集团介绍片《中国海螺  三十而立》，回顾海螺集团发展历程，充分感受海螺集团10多年的发展成果，增强对企业的认同感和归属感，凝心聚力，奋发图强，共创海螺水泥美好未来。

观看宣传片《中国海螺  三十而立》

    当《中国海螺 三十而立》纪录片放映结束，欢快、动感的音乐声响起，在参加培训人员自发、整齐的掌声中，销售部韩会玲登上了主席台。她首先代表销售部对本次前来参加培训的人员表示欢迎，接着通过互动问好的方式，将现场的气氛一下子变得热烈起来。只听她说：“前排后排，左邻右舍，来自全国各地海螺水泥的销售骨干、兄弟公司的伙伴们大家下午好！”下面立即整齐、雄壮地回应到：“好，大家好、非常好，大家好、非常好！”接着，她介绍了本次培训的目的、意义以及培训的基本内容，并围绕如何进行好本次培训，从维护培训秩序、遵守培训纪律、树立良好形象等方面提了要求，最后她还向参加培训人员介绍了本次培训的销售部工作服务组成员。

韩会玲做培训开场介绍， 她说：“前排后排，左邻右舍，来自全国各地海螺水泥的销售骨干、兄

弟公司的伙伴们大家下午好！”下面立即整齐、雄壮地回应到：“好，大家好、非常好，大家好、非常好！”

    股份公司总经理助理吴斌给销售人员作了培训动员，吴总首先介绍了公司成立以来销售体系的建设历程、积累的经验以及对公司发展所作出的贡献，介绍了公司近年来所取得的骄人业绩和当前行业地位，介绍了当前的行业竞争格局、竞争形势，阐述了培训的必要性和重要性。接着，他重申了销售部组织本次培训的目的和意义，并就如何通过这次培训能有所得、有所获，切实达到预期的效果和目的提了具体的要求：一要增强业务能力提高的危机感和紧迫感。二要认真学习，切实达到培训的效果。希望参加培训的同志珍惜机会，要按照培训指导意见的要求，严格要求自己，虚心学习，认真听讲、认真思考，切实达到培训的效果。三要认真思考，学以致用，将本次培训所学应用于工作实践，实现公司效益最大化。

股份公司总经理助理吴斌做培训动员

    培训正式开始。

    首先是由人众人教育（是国内第一家专业从事户外体验式培训的机构，迄今为止，也是国内最知名、最专业的服务于企业团队、协助企业团队成长的培训机构。在北京、上海、天津、重庆、山东、广东、深圳、四川、江苏、浙江、安徽、海南等省市设有分支机构。）请到的中国营销与品牌专家，企业实战策划师，现任中国企业联合会培训中心客座教授庄志敏老师，庄老师结合自身的实战经验和经典案例，从营销战略与执行、海尔 的营销模式与体系、销售人员现代商务沟通技巧等三个方面给销售人员进行了精彩、细致地讲授。

庄志敏老师与参培人员零距离地进行授课

    讲到企业的营销战略与执行，庄老师首先从营销的概念讲起，并通过“卖矿泉水”的案例，生动地阐述了推销与营销的区别，通过这通俗易懂的案例，既让参培人员深刻理解推销与营销的区别，也让其充分认识到营销的重要性。接着，庄老师从企业与顾客的实力消长，营销由产品导向向需求导向转变先后经历的生产观念、产品观念、推销观念、营销观念四个发展阶段，提出了在以需求为导向的营销环境中，营销推广、营销策划所起的重要作用。庄老师还通过介绍中国市场经历的产品战、促销战、价格战、服务站、渠道站、品牌战，介绍了赢得市场、实现双赢的方法。

庄老师用实际案例讲解营销推广、营销策划所起的作用

    接着，庄老师通过引入“微笑曲线”，结合中国企业由品牌分散向品牌集中以及中国消费者由感性消费向理性消费的发展特征，强调了“产品研发、产品销售 ”对于企业的重要意义。同时，庄老师还给大家介绍了企业在市场竞争中的位置关系以及处于不同位置应采取的战略，重点介绍了领导型企业可采取的顾客导向战略、渠道为上战略、价值最大战略、先难后易战略、标新立异战略、统一战线战略等六种策略异同点。在目标市场选择与企业市场定位方面，庄老师还介绍了目标市场选择五种分类，即密集单一市场、选择性市场、产品专家型、市场专家型及完全覆盖市场。

介绍产品“微笑曲线”发展历程

    讲到营销模式与体系，庄老师对国内大企业集团如海尔等进行了介绍，他从企业营销文化的建立讲起，向大家形象的介绍了什么是管理，他说：“管理就是管得住、理得清，是企业文化的领导艺术和管理制度流程再造的有机结合。”接着，庄老师介绍了管理的三次革命，即全面质量管理，主要解决质量问题；科学管理，主要解决效率问题；流程管理，主要解决个性化问题。接着，庄老师介绍了海尔的销售组织框架，销售网络建立、销售团队的工作职责及内部各部门间的关系等。在服务管理方面，庄老师以“肯德基”、“可口可乐”为例，提出了优质服务的差异化、情感化和规范化三个属性，强调了建立销售服务管理体系的重要性。

讲解海尔管理所经历的三个阶段

    讲到销售人员的商务沟通技巧，庄老师讲到，沟通的目标就是实现销售，因此我们要学会营销我们的客户。他首先介绍了顾客价值分析的概念。接着，他介绍了促成客户实施购买行为的四个因素，客户资源、客户忠诚度、品牌美誉度及意想不到。就如何提高销售人员的商务沟通技巧，庄老师分享了自己实际的操作经验：一是营造亲和力，明确在“核心产品、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品”五个层次中，客户需要什么，在沟通过程中要用“心”，能够投其所好；二是销售人员要有韧性，能够摆平一切困难，营销是从拒绝开始的，拒绝也是沟通；三是要善于关注、搜集社会信息，作为自身与客户沟通的“谈资”，优秀的销售人员需具备“有内涵、有知识”的条件；四是掌握客户沟通的 六大法则，即：推销自己（企业）、保持好奇心、关注顾客利益、提供超值享受、坚持、做企业形象大使。

庄老师的精彩演讲赢得阵阵掌声

    南京铭鼎企业管理顾问有限公司是专业从事企业管理咨询、经营诊断、员工培训、行销策划、公开课、人力资源管理等服务的专业顾问机构！专注于企业执行力提升、个人影响力力打造，致力于为中国成长性企业提供从管理方案研究、设计到实施的一体化咨询服务。16日下午，培训邀请国家职业资格认证高级企业培训师、铭鼎集团十大讲师之金牌讲师刘邦老师，就如何提升执行力的课题：“真正的执行---执行力就是竞争力 ”给销售人员进行了生动的讲解。

刘邦老师讲授《真正的执行——执行力就是竞争力》

    刘老师以《鹰之重生》视频短片开场，正是因为敢于改变，使鹰成为了世界上生命力最强、最长的鸟类，也借此向参加培训的人员生动诠释了学习、改变的重要性。刘邦老师从“提升执行力的五大关键”讲解了如何提高企业员工的执行力。一是责任思维，强调作为管理者应当以身作则， 身教大于言教。二是成果思维，强调重要的是成果而不是结果，“做了”不等于“做到”。三是狼性思维，在狼与鹿的角逐中，速度最慢的鹿和跑不过鹿的狼最终都将被淘汰。四是高标准，严要求，要想成为行业第一，先把标准拉到第一，标准决定水准，凡事以第一名为目标，高标准、严要求。五是有感恩的心，每一个人，都应从我做起，都应怀着一颗感恩的心面对自己的父母、领导以及同事，珍惜生活，珍惜工作，心存感激，提高执行力，努力为企业创造价值。

刘老师以《鹰之重生》， 诠释学习、改变的重要性

    课上，就培训的内容，还邀请部分培训学员与大家分享了自己的学习所得，分享了自己最想感恩的人和学到了最重要的内容。同时还组织参加培训的学员进行 了现场的闭卷测试，检验了培训的效果。

参加培训人员分享培训收获，最感恩的人，学到最重要的是什么？

讲到感人之处，学员眼中充盈着泪花

    16日晚上及17日上午，铭鼎公司总经理兼知识总监、企业文化建设、执行管理模式专家、专家职业发展规划师岳伟老师，给参加培训的人员讲解了成果法则及 企业3S实战执行工具。什么不是成果，什么是成果，成果的意义是什么，如何去做成果，岳伟老师精辟阐述了成果法则的重要意义。态度不等于成果，职责不等于成果，完成任务不等于拿到成果。对员工而言，成果改变命运，只有在成果上的积累，才能创造不同的人生，因此，个人实现成果包括底线思维：提交一个完美成果的前提是具备底线思维，否则，做得再多，也是浪费；外包思维：上班不是拿工资的理由，为企业提供成果才是得到报酬的原因；标准思维：要想把事情做对，就要知道什么是对的，没有理由让别人按照自己所谓的“对”的标准去做。成果提前，自我退后。对企业而言，客户付钱是为了得到一个满意的成果，所有市场经济中成功的企业，都是在客户端创造了满意的成果，客户需求是不断变化的，所以为客户持续提供成果就意味着获得发展机会。

岳伟老师讲授成果法则：成果法则---心中有成果，执行有效果

        讲到3S实战执行工具，岳老师通过“擦桌子”问题：擦哪几张桌子，谁来擦，怎么擦，如何检查效果，如何激励，如何改进，引入了3S实战执行工具的构成：制定计划，明确责任，确定措施，过程检查，奖惩激励，持续改进。

课前小活动，活跃课堂气氛，启发学员思维

    海螺集团与奇瑞公司都是安徽省的知名企业，都是安徽人的骄傲，奇瑞公司更是中国汽车行业振兴民族行业的代表，同样作为一个优秀的企业，奇瑞有其先进的销售管理经验。为使参加培训人员能了解并借鉴奇瑞公司的销售管理模式，17日下午，培训邀请了奇瑞汽车股份有限公司的副总经理、销售公司总经理马德骥给销售人员讲解了奇瑞汽车的销售模式与营销理念。

马德骥副总给销售人员介绍奇瑞汽车的销售模式与营销理念

    马总首先介绍了奇瑞公司销售组织机构设置、职能及近年的产销量情况。09年奇瑞汽车提车、上牌车辆数量情况，以及销售公司9个车型2002- 2009年提车量和增长率，增幅远超过市场增幅，且07、08、09年连续三年稳居自主品牌首位并处于绝对领先位置；接着介绍了奇瑞汽车产品从研发到用户所经历的产品开发、供应商选择、整车制造、终端网络建设与营销、售后服务等五个阶段的工作内容，并介绍了销售管理的市场占有率、销售满意度、服务满意度三个要素指标的运行情况；讲到汽车营销业务核心要素---产品力与营销力，他认为营销力主要是销售能力、服务能力、传播策划、执行能力、客户关系维护能力、管理改善创新能力等8个能力的构筑，并重点讲述了团队在销售过程中的重要作用，认为所有一切最核心是“人”。企业要培养人才、留住人才，给予人才施展才能的平台；作为个人，要有感恩的心，在企业提供的平台上提高自己。培训中，参培人员就有关激励机制、区域管理、产品定价、区域策略、经销商管理以及和竞争策略等进行了咨询，马总对于参培人员提出的问题均给予了一一解答，现场互动气氛非常热烈。

培训人员就相关问题向马总咨询

    为加强销售人员对混凝土知识的了解，提高质量投诉处理能力和技巧，培训邀请品质部徐文祥对销售人员进行了混凝土专业知识培训，并结合相关单位发生的质量投诉事件，讲解了如何处理质量投诉的相关知识。他从混凝土的定义、特点、分类以及普通混凝土的组成材料与拌合物、混凝土的外加剂以及外加剂按功能分类等方面系统地介绍了混凝土基本知识。同时结合部分子公司的典型质量投诉案例的基本情况及处理过程的分析，提出了质量投诉处理的要点。

品质部徐文祥进行混凝土专业知识培训

    为督促参加培训人员能规范行为、廉洁从业，本次培训邀请监察室冯继胜同志进行了有关销售人员廉洁自律的专题培训。他首先带领全体参培人员学习了《关于国有企业领导人员廉洁从业若干规定》，通报了部分单位存在的一些问题，结合案例分析，重申了公司制度的严肃性与严厉性，要求广大销售人员时刻遵守并严格执行公司销售管理制度，引以为戒，杜绝违规违纪现象的发生。

监察室冯继胜进行有关销售人员廉洁自律专题培训

    根据培训日程安排，18日上午组织进行了分组讨论，讨论中参加培训人员纷纷畅谈了本次培训的收获，并结合培训所得，围绕当前工作中存在的不足、如何改进工作、2010年的销售思路和销售管理举措、营销体系建设和销售队伍激励措施完善等提出了一些好的建议。

研讨会现场

    分组研讨结束后，所有参加培训人员到七楼学术报告厅集中，股份公司总经理助理吴斌对培训进行了小结，对后期销售工作提了要求。吴总指出，历时3天的培训即将结束，本次培训给我们带来了很多新的观念、新的理念，全体销售人员要结合实际，能够及时转化培训成果，坚持理论运用于实践，努力为公司创造效益。一是认真理解、消化、吸收、借鉴培训中新的观念和理念，创新管理机制，推动公司管理转型；二是做好二次 培训工作，各单位回去后要认真组织再培训，促使全体销售人员都能够享受培训成果；三是注重培训效果的巩固，达到“用业绩证明销售队伍能力，用成绩验证培训效果”的目的。

吴总助对培训进行小结，对后期销售工作提出要求

   

    最后，股份公司副总经理齐生立对本次培训进行了总结，并就如何结合本次培训所得开展好四季度及2010年的工作提了具体要求。

齐副总对培训工作进行总结，并提出后期管理要求

    齐总首先肯定了前三季度的销售工作，对于本次培训，齐总指出销售部组织此次培训是非常有益的。本次培训是公司成立以来规模最大、人数最多、层次较高的销售骨干专业培训，是贯彻落实四届六次董事会精神，提高销售队伍的执行力及凝聚力的重要举措。同时，他对本次培训的组织以及达到的初步效果给予了肯定。为促使销售工作能在新的起点上取得新的成绩，就后期销售工作的开展，齐总提出几点要求：一是全体培训人员从本次培训中要有所启发和收获，将所学知识灵活运用到销售管理工作中。二是正确认识自身的岗位与责任，珍惜岗位，怀着感恩之心努力工作，为公司创造最大的价值。三是认真梳理自身的职责及流程，严格遵守各项销售规章制度，防范公司经营风险。四是要坚定信心，确保完成四季度销售任务，向全年盈利目标冲刺。五要谋划好2010年的销售工作及淡季销售工作。

参培人员认真记录公司领导要求

讲话结束后齐副总与全体参加培训人员合影留念

    为使参加培训人员能切实感受公司的发展，17日晚，培训还组织全体参培人员参观了集团大厦，因为本次参培人员较多，参观活动共分三组，分组、分路线交错进行参观。参加培训的人员先后参观了集团展厅、图书馆、职工娱乐中心、水泥发展沙雕史、影剧院、六楼宴会厅以及A区六楼职工健身中心，通过参观，大家更加深刻了解了公司的发展历程，更加深刻感受到公司的发展成果，更加深刻体会到公司发展至今天的不易，纷纷表示要更加奋发努力，以更好的工作业绩来回报公司，通过参观也进一步增强了向心力与凝聚力。参观过程中，销售部还组织了各区域进行合影纪念。

参观展厅，了解公司发展历程

参观图书馆

参观员工健身中心

参观沙雕，了解水泥工业发展历史

参培人员纷纷在沙雕前合影留念

在会议中心大厅合影留念

参加本次培训的全体人员合影留念